O Comportamento do Consumidor

Comportamento do consumidor.

        Entender como os consumidores se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como eles fazem suas escolhas pode fazer toda a diferença na hora de colocar algumas estratégias em prática.

        Saber entender quais são os pontos principais que ajudam a tomada de decisão de um consumidor em potencial é o maior objetivo de estudos relacionados ao comportamento do consumidor.

        Este tópico é muito subjetivo, porém o comportamento do consumidor é caracterizado pelas atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da seleção da compra de um serviço ou produto.

        São muitas as variáveis que influenciam o comportamento, logo empreender tendo pleno conhecimento disso torna mais fácil atender os desejos e necessidades do consumidor, mas também orientar adequadamente as ofertas de mercado.

        Os fatores que tem maior influenciam são os culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Fatores de influência

Dentro da lista de fatores que auxiliam no estudo do consumo estão faixa etária, sexo, classe social, acesso à internet, acesso à internet mobile, angustias do consumidor e influenciadores (o que está ditando a moda).

 

        Dentro de uma infinidade de aspectos o foco principal está em:

Culturais

Exercem ampla e profunda influência sobre os consumidores. São eles:

Cultura: a vida em sociedade influência nos comportamentos e preferencias do grupo em foco.

Que acabam por sua vez influenciando diretamente as preferências de consumo do grupo.

Subcultura: a subcultura é composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, diferindo do padrão da sociedade maior, porém, sem que haja a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais, regiões geográficas etc.

Classe social: composta por grupo de pessoas que estão enquadradas em mesma faixa de ganho monetário. São divisões hierárquicas relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Dentro do grupo os valores e interesses são similares.

Sociais: grupos que possuem referência distintas como família, papeis e posições sociais. Influenciam o comportamento de compra por aspectos diferentes dentro dos grupos menores, como por família, que delimita indiretamente os costumes de compra dos indivíduos desse pequeno grupo.

Papéis e posições sociais: a evolução ou regressão em relação ao status social de cada indivíduo faz com que seu consumo se adeque ao          “posto” em questão. Se o indivíduo passa a pertencer a um grupo ande o uso de roupas formais e com maior qualidade, o mesmo irá se esforçar para se adequar ao novo grupo.

Pessoais: traduzem as características particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivências pelos quais um indivíduo passou ou está passando. Isso acaba interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. Os elementos que constituem os fatores pessoais são:

Idade e estágio do ciclo de vida: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida. Isso acaba definindo alguns estágios pelos quais as famílias influenciam a capacidade de satisfação de uma pessoa.

Ocupação: consiste na profissão exercida pelo consumidor, o que influencia diretamente os padrões de consumo.

Condição econômica: composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor.

Estilo de vida: o padrão de vida é expresso em atividades, interesses e opiniões que se associam a produtos e serviços específicos, levando o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no mercado.

Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. É um elemento importante que pode estabelecer correlações fortes entre certos tipos de personalidade e escolhas de consumo.

Psicológicos

Os fatores psicológicos que podem influenciar nas escolhas dos consumidores são:

Motivação: o desejo, a compulsão que faz comprar para satisfazer seus desejos.

Percepção: estímulos que provocam a percepção de oportunidades de consumo de algo, criam a necessidade. Estímulos físicos e compreensão de estímulos áudio visuais.

Aprendizagem: conhecimento adquirido pelo consumidor devido a suas experiências. Pode ocasionar mudança de comportamento através da ampla utilização de uma experiência passada.

Crenças e atitudes: o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo.

Observação do cliente

O ato de observar o cliente responde as questões importantes que serviram para orientar o posicionamento do produto ou do serviço facilitando a compreensão do nicho em questão:

O que ele pensa e sente?