O Comportamento do Consumidor

1. Desenvolvimento

1. Comportamento do Consumidor

O conceito de Comportamento do Consumidor é abordado por diversos autores na Literatura e torna-se de extrema importância identificar e estudar estes conceitos a fim de que se tenha um bom entendimento da forma que o consumidor se porta diante do mercado.

Comportamento do Consumidor “[...] é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos” (SOLOMON, 2011, p.33). Com base no apontado pelo autor podemos identificar que o consumidor tem necessidades e desejos que deseja suprir, e cabe aos profissionais de marketing fazer com que tais necessidades e desejos se tornem latentes no consumidor, colocando assim seu produto como algo de suprir e satisfazer estes anseios.

Las Casas (2009, p.154) afirma que “[...] entender o consumidor é uma das tarefas mais difíceis do marketing, apesar de toda sua importância”. A dificuldade em questão ocorre, pois, cada consumidor possui um perfil individual, e sofre influências internas   e externas das mais variadas formas. Assim, é extremamente importante identificar similaridades que possam auxiliar no agrupamento destes consumidores, em tipos de perfis, considerando suas reações a determinados estímulos, para que assim os profissionais de marketing possam ter ações mais assertivas e efetivas para as organizações de forma que tais ações sejam convertidas em consumo do produto ou serviço que está sendo oferecido.

. Kotler (2000, p.43) nos traz que

Compreender as necessidades e os desejos dos clientes nem sempre é uma tarefa fácil. Alguns consumidores têm necessidades das quais não têm plena consciência. Ou não conseguem articular essas necessidades. Ou então empregam palavras que exigem alguma interpretação.

Assim, temos mais um argumento para reforçar a ideia de que muitas vezes o consumidor não sabe ainda qual a necessidade ou desejo que possui, mas estes anseios já existem no seu inconsciente, precisando apenas de um estímulo eficiente que os desperte. Cabe ao profissional de marketing identificar e gerar esse despertar no público alvo. Segundo Kotler e Keller (2006, p. 172) “o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.”.

Cada um destes fatores pode ser amplamente estudado e analisado e trazer uma grandeza de detalhes ao profissional que busca identificar o que tem afetado de fato o consumidor. Abordando de forma sucinta temos que o fator cultural pode ser considerado o principal fator na construção do comportamento do consumidor visto que cada pessoa é exposta a uma cultura desde o momento em que nasce e com o passar do tempo absorve as características desta cultura em que está inserido na sua própria personalidade. Além disso consideram-se também fatores culturais as subculturas, que são grupos com características próprias com determinado tipo de comportamento ou crença, e ainda classes sociais, que são parte da estrutura da sociedade, e tendem a seguir padrões homogêneos entre indivíduos da mesma classe e heterogêneos entre indivíduos de classes distintas.

Com relação aos fatores sociais, temos como influência os Grupos de Referência, que como o próprio nome sugere são grupos de indivíduos que exercem determinado tipo de influência sobre um indivíduo, como família, amigos, colegas de trabalho e grupos religiosos.

Kotler e Keller (2006, p.177) nos trazem que

As pessoas são significativamente influenciadas por seus grupos de referência de pelo menos três maneiras distintas. Os grupos as expõem a novos comportamentos e estilos de vida. Além de influenciar suas atitudes e sua autoimagem, fazem pressões que podem afetar escolhas reais de produto e marca

Vale ressaltar também que além dos grupos em que estão inseridos os indivíduos também sofrem influência dos grupos aos quais não pertencem, podendo ser estes grupos em que há interesse em pertencer (grupos de aspiração), ou ainda grupos que são contrários ao que o indivíduo acredita, ou seja, que possuem os comportamentos e valores rejeitados, chamados de grupos de dissociação.

Com relação aos fatores pessoais, podemos afirmar que o comportamento do consumidor é afetado por sua própria personalidade e outros aspectos que são considerados como características pessoais, como idade, ocupação e condições econômicas, estilo de  vida.