O ESTUDO DE CASO SANTANDER CONSUMER

Estudo de Caso:

Santander Consumer Finance

REFERÊNCIA: TRUMBULL, Gunnar; CORSI, Elena; BARRON, Andrew. Santander Consumer Finance. Harvard Business School, 712-P04, 2010.

O estudo de caso trata da Santander Consumer Finance (SCF), uma divisão do grupo Santander. Magda Salarich, a Chief Executive Officer (CEO), tinha como missão planejar os próximos dez anos a serem seguidos pela empresa, que já havia crescido rapidamente nos últimos cinco anos, sob a gestão de seu antigo CEO, Juan Rodríguez Inciarte (2002-2008).

O caso ponderou que, mesmo sendo os EUA o maior mercado mundial de financiamento ao consumidor, o setor também crescia na Europa. Enquanto CEO, Inciarte evoluiu o grupo de pequenas de unidades que operavam na Espanha, Alemanha e Itália a uma das maiores empresas de financiamento ao consumidor do mundo. Além disso, a partir de 2006, Inciarte investiu fora da União Européia: EUA, América Latina e Europa Oriental.

Magda Salarich tinha quatro meses para apresentar a nova estratégia e o rumo da SCF a Emilio Botín-Sanz de Sautuola y García de los Ríos, presidente e diretor executivo do Santander, aos membros do Comitê Executivo do grupo e a Inciarte, pois havia decisões muito importantes a serem tomadas, como: “Se seria possível sustentar a alta lucratividade das atividades de empréstimo ao consumidor ou seria hora de focar mais em consolidação ou de investir mais em novos mercados e produtos”. Também havia considerações a fazer sobre estratégia organizacional. Todas essas decisões seriam postas num cenário de preocupação crescente com a sustentabilidade dos níveis de endividamento domiciliar tanto na Europa quanto nos Estados Unidos.

O texto mostrou uma breve exposição da história do grupo Santander e da Santander Consumer Finance (SCF), fundação e objetivos. Destacou o comportamento do mercado europeu de financiamento ao consumidor, que, conforme Magda Salarich, ainda havia uma diferenciação entre os países europeus em termos de tamanho do mercado de crédito ao consumidor, relação entre crédito ao consumidor e PIB, e mix de produtos, distinções essa originadas de vários níveis de maturidade do mercado, desenvolvimento econômico, regulamentação local e fatores culturais.

O estudo também mostrou que, desde os anos 80, o setor de empréstimos ao consumidos na Europa tinha crescido bastante e, mesmo sendo menor que o dos EUA, tinha distinções que o tornavam qualitativamente diferente. Primeiro, pelo risco médio de inadimplência dos empréstimos ao consumidor, que na Europa normalmente era menor. Depois, porque os empréstimos na Europa eram menos baseados em mutuários de alto risco (subprime) e as taxas de juros sem sempre eram ajustadas para levar em conta o risco individual, e uma parte menor dos empréstimos estava em contas rotativas.

A abordagem da SCF para o mercado era adotada de acordo com o produto. Para empréstimos para bens de consumo, duráveis e veículos a varejo, empregava uma abordagem indireta, sempre dependendo de revendedores de automóveis e varejistas para atrair novos clientes e comercializar seu crédito. Essa estratégia de ponto de venda (PDV) mantinha a empresa distante de consumidores individuais, mas dava destaque aos seus clientes de PDV.

Finalizando, o texto expôs