Estudo de Caso Santander Consumer Finance

Estudo de caso

Santander Consumer Finance

O estudo de caso trata da Santader Consumer Finance (SCF) que em 2008 contratou Magda Salarich Fernándes de Valderrama para ocupar o cargo de Chief Executive Officer. A

SCF é uma divisão do grupo Santader. Salarich foi nomeada CEO depois de trabalhar 28 anos para a fabricante de carros francesa Citroen. A SCF tinha crescido rapidamente nos últimos cincos anos e o papel de Salarich seria de planejar o caminho a seguir nos próximos dez anos.

Embora os EUA detinha o maior mercado de financiamento ao consumidor do mundo, o setor também estava crescendo na Europa   últimos 20 anos. A SCF sob a gestão do seu antigo CEO Juan Rodríguez Inciarte percebeu este movimento e sob sua gestão (2002-2008) a SCF passará de um pequeno grupo de unidades a ser uma das maiores empresas de financiamento do consumidor no mundo.

Em quatro meses, Salarich teria que apresentar uma nova estratégia e direção da SFC ao presidente executivo do Santander assim como membros do Comitê Executivo incluindo o próprio Inciarte. Havia decisões importantes a tomar. Seria possível sustentar a alta lucratividade das atividades de empréstimo ao consumidor? Seria hora de focar mais em consolidação ou de investir mais em novos mercados e produtos? Que funções deveriam ser delegadas às afiliadas nacionais e quais deveriam ser centralizadas na matriz? Que processos deveriam ser padronizados e quais deveriam ser iniciativas locais?

O grupo Santander foi fundado em 1857, quando, por um decreto real, a rainha da Espanha autorizou a criação de um banco na cidade de Santander.

A Santander Consumer Finance, tem suas raízes em 1987, quando o Banco Santander comprou o Bankhaus Centrale Credit AG, um banco alemão especializado em financiamento de veículos. Fez parcerias para se expandir e lançou o Direk Bank, um banco sem agências, com atendimento por telefone que também oferecia cartões de crédito. Estas parcerias tiveram muitas influências no desenvolvimento dos negócios de financiamento ao cliente.

Fusões subsequentes os expuseram ainda mais ao empréstimo ao consumidor.

O mercado europeu de financiamento, incluía qualquer tipo de empréstimo para financiar compras do consumidor, com exceção da hipoteca para compra de imóveis. Mas foi o crescimento do setor de manufatura de bens duráveis que transformou o crédito ao consumidor em uma característica aceitável da sociedade moderna. Inovações em avaliação de risco, processamentos de dados e financiamentos, todos estes fatores contribuíram para o boom nos empréstimos.

O setor de empréstimos ao consumidor da Europa tinha crescido em uma importância econômica cujo maior propulsor era a semelhança crescente entre os europeus e estadunidenses em termos de consumo.

No final de 2006, empréstimos ao consumidor na Europa representavam cerca de 1 trilhão de euros. Este número era menor do que nos EUA, devido as características diferenciadas que o tornavam qualitativamente diferente. Um gerente de área explicou: “Os europeus não brincam com juros. Crédito rotativo tende a ser aplicação apenas a cartões de crédito e saques de conta corrente a descoberto. Empréstimos pessoais tendem a ter taxas fixas.

As características institucionais dos mercados de crédito europeus também limitavam as possibilidades de gerir produtos de risco. Bureaus de crédito trabalhavam em nível nacional, e cada país impunha diferentes padrões de coleta, processamento e distribuição de dados. Ajustar o preço do empréstimo ao perfil de risco do cliente era impossível pois as agências não tinham as informações se o cliente estava em atraso ou se terminou de pagar os empréstimos anteriores.

Os mercados europeus de crédito ao consumidor são muito diferentes entre si em termos de produtos. Por exemplo, na Alemanha não há cartão de crédito que por sua vez, na Espanha e na França os cartões de crédito são na maioria, cartão de pagamento.

O baixo índice de empréstimos intereuropeus tinham sido atribuídos a barreiras culturais, naturais e regulatórias. Eles preferiam contrair um empréstimo no mesmo país em que moravam com os quais partilhavam a mesma língua e a cultura.

Cada país ditava as suas regras, teto da taxa de juros e etc, não poderia chegar em um país com uma proposta agressiva.

Em 1987, num esforço para promover integração a Comissão Europeia introduziu a primeira diretiva de crédito ao consumidor da União Europeia (UE). Após seis anos de negociação, foi aprovada uma nova e mais completa diretiva da UE sobre o crédito ao consumidor. Estabeleceu padrões básicos para procedimentos e relatórios. Após 6 anos de negociações, uma nova diretiva mais completa foi adotada cobrindo todos os tipos de empréstimo ao consumidor. Os consumidores poderiam comparar as diferentes taxas percentuais anuais aplicadas de um empréstimo com outro.

O principal produto da SCF era o financiamento de veículos. Eles se juntavam a revendedores de veículos financiando seu estoque e por sua vez, eles forneciam a seus clientes. Além destes produtos, também fornecia serviços financeiros relacionados: seguro de proteção ao pagamento, cartões de crédito e débito, cartões de crédito de marca compartilhada, atendimento bancário on line, empréstimos pessoais, depósitos, serviços de consolidação de dívida e hipoteca.

A abordagem da SCF para o mercado variava de acordo com o produto. Para empréstimos de bens de consumo duráveis e veículos a varejo, usava uma abordagem indireta e dependia de revendedores de automóveis e varejistas. Esta modalidade mantinha a empresa distante de consumidores. A estratégia era fazer com que os próprios revendedores que negociavam com seus clientes.