O Marketing da Tigre

1) QUAL ERA O PROBLEMA DE TIGRE?

O problema da Tigre era pensar em uma estratégia para inserir tubulações de PVC no Brasil, dado que, até então, o material utilizado nos encanamentos era o ferro. Para isso, a Tigre precisou vencer a desconfiança dos consumidores em relação ao plástico, material que era considerado frágil para o fim que era requerido. No que se diz respeito aos produtos, o grande desafio da Tigre foi criar valor para produtos que ficam dentro de paredes e longe da visão dos consumidores, tendo que inovar tanto na comunicação, para aproximar-se de seu público, quanto no portfólio de produtos, com a finalidade de oferecer mais variedades aos consumidores.

Também, a Tigre teve que vencer a dificuldade relacionada a comoditização de produtos no setor de construção, dado que esses produtos possuíam baixo valor agregado, gerando assim a dificuldade de criar valor para os mesmos.

2) COMO A ESTRATÉGIA FOI DEFINIDA? E COMO FOI IMPLEMENTADA?

A estratégia central foi definida a partir da idéia de vender um produto de fundamental importância na vida das pessoas apesar de ficar dentro das paredes do apartamento, ou seja, criar valor a esse produto que passa despercebido aos olhos das pessoas. Se trata de uma estratégia de diferenciação por atributos e benefícios do produto, no qual o mesmo tem suas próprias características exclusivas, sendo difíceis ou impossíveis de serem copiadas pelos concorrentes, sendo os tubos de PVC, produtos inovadores e inexistentes na concorrência daquela época. Na época, vender tubos de PVC no Brasil era um grande desafio porque as instalações nas casas eram feitas em ferro e o plástico remetia a fragilidade.

Para implementar essa estratégia de inserir esse novo produto no mercado, e realizar um marketing de massa, a Tigre utilizou de algumas outras estratégias. Primeiramente, a Tigre criou a “Escolinha Tigre” para ensinar os profissionais a trabalharem com o produto. Em dois anos, quase 100 mil instaladores foram capacitados a manejar a novidade. Inovou ao pensar nas mulheres, criando cursos de hidráulica com informações de reparos para o dia-a-dia como torneiras e chuveiros que pingam constantemente e pias entupidas. Outra forma de se relacionar com outros públicos foi o curso para síndicos e zeladores de prédio, informando-os sobre como lidar com os possíveis problemas que podem afetar a estrutura dos edifícios. A evolução também contou com a aquisição de outras empresas do setor de construção civil. Atenta também na responsabilidade social, a Tigre oferece também Cursos de Gestão e Planejamento de Vendas para os donos de revendas e treinamento para os balconistas atenderem melhor os consumidores. Contam também, com o apoio de uma carreta-baú batizada de "Tigrão", onde são realizados cursos para encanadores, técnicos hidráulicos, pedreiros e mestre de obras. Outra preocupação da Tigre é sobre a sustentabilidade, como a redução do desperdício de água e energia na cadeia produtiva.

Utilizando também, uma estratégia de posicionamento, a qual consiste em projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do público-alvo, a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa, a Tigre investiu em uma estratégia de posicionamento direcionada ao Brasil, seu mercado principal. Ela criou na mente dos consumidores uma imagem diferenciada da marca e dos produtos, através da confiabilidade e segurança, agregou também valores como tradição e simplicidade pelos tubos e conexões de plástico. A empresa investe em materiais, produtos e máquinas atualizadas, para que seu padrão de qualidade em produtos mantenha-se elevado, e fica atenta também às necessidades de revendedores, evitando problemas na entrega e potencializando sua qualidade no atendimento.

3) COMO PODEMOS VERIFICAR QUE AS AÇÕES EXECUTADAS ESTAVAM EM CONSONÂNCIA COM A ESTRATÉGIA?

Primeiramente, temos que a estratégia da Tigre é gerar relevância para os consumidores, sendo eles os mais diversos, abrangendo revendedores e arquitetos, encanadores e pedreiros, público feminino e outros públicos, como zeladores e síndicos de prédios, ou seja, engloba pessoas que têm muito conhecimento sobre o material mais adequado para o trabalho que será utilizado até àquelas que possuem menos conhecimento sobre o material adequado para suprir suas necessidades de reparo ou de construção. Sendo assim, temos que as ações executadas pela Tigre estavam em total harmonia com a estratégia, uma vez que, ao investir em cursos de capacitação de profissionais através da Universidade Tigre, ao oferecer cursos de hidráulica para mulheres aprenderem a lidar com reparos rotineiros, até curso para síndicos e zeladores de prédios, mostra como a empresa quer estar preparada para atender todo o tipo de público, aumentando assim o seu público consumidor. Outro exemplo que evidencia que as ações da Tigre estavam em concordância com a estratégia, foram os materiais desenvolvidos especificamente para atender os perfis diversos dos consumidores: os que detêm menos conhecimento, a empresa criou materiais de ponto de venda com uma linguagem mais acessível, didática e de fácil compreensão. Já, para lidar com o público oposto, que têm domínio do assunto, a empresa utiliza uma linguagem técnica, aproximando-se assim de ambos os públicos. Por fim, temos o programa de relacionamento Mundo Tigre, focando balconistas, profissionais e donos de revenda. O programa oferece uma enciclopédia de termos da construção civil, adicionado do treinamento, oferecendo prêmios em campanhas de venda.

Em suma, concluímos que a Tigre utiliza a capacitação profissional como um meio de sustentar a sua estratégia principal, que é exatamente gerar relevância entre os consumidores. Ao oferecer cursos englobando todos os tipos de públicos, junto com um canal digital adequado, a empresa adquire uma aproximação de seus consumidores, além de atrair novos consumidores. Uma vez que a empresa está preocupada em atrair todo tipo de pessoa, ela ganha relevância e admiração, por isso que a Tigre reconhecida pela excelência dos seus produtos e serviços, somando com a história de pioneirismo e inovação.

4) QUAIS OS RESULTADOS CONCRETOS ATINGIDOS EM TERMOS DE IMAGEM DE MARCA E VENDAS?

Com o suporte da comunicação, a marca Tigre começou a ganhar a confiança dos clientes. Atualmente, sabemos que as mídias sociais são extremamente necessárias para as empresas que querem relacionar-se com os seus consumidores. A Tigre, sabendo disso, escolheu o YouTube como o principal canal digital da marca. O canal da marca,