O Poder da Persuasão

1. 1. O poder da persuasãoAres BrunoConsultor em [e-mail]://sltreinamentos.com

2. 2. A importância da Persuasão• Estudar a persuasão nos permite melhorar o nosso poder de influência.• Todas pessoas são influênciáveis.• Por isso, é necessário saber as melhoresestratégias de convencimento.

3. 3. Arsenal de Influência• Os padrões de ação fixa e CaracterísticaDesencadeadora• * As características que desencadeiam o padrão –Exemplo do macho territorial devido a uma únicacaractéristica de outro macho (penas) ou o Piar dosfilhotes de peru• Exemplo: Caracterítistica desencaderadora. Lojas deroupa que põem preços de itens baratos como carospara agregar valor. Caro = Bom

4. 4. Arsenal de Influência• A nossa vulnerabilidade a persuasão e omimetismo• O mimetismo tem por objetivo ‘‘enganar’’outro individuo fazendo ter uma respostaautomática a algo que não é de fatoaquilo que parece ser

5. 5. Arsenal de Influência• Tipos de Mimetismo na biologia:• Mimetismo Defensivo - Tem como alvo os predadores do mímico.Quando um organismo (perigoso ou não) mimetiza outro organismoperigoso. Como o, onde uma espécie inofensiva mimetiza umaespécie perigosa• Mimetismo agressivo - Tem como alvo a presa do mímico.Organismos perigosos que se imitam situações inofensivas, comoas aranhas do gênero Myrmarachne, que se disfarçam de formigas.• Mimetismo reprodutivo - Muito comum em plantas, que mimetizama fêmea de algumas espécies de inseto e se beneficiam datentativa de cópula do macho para sua polinização.

6. 6. Arsenal de Influência• No caso das relações humanos omimetismo pode ser utilizado de maneirasocial.• Exemplo: Homem que tenta atrair umamulher demonstrando características dealguém de valor sem que ele as possuainerentemente

7. 7. Arsenal de Influência• A persuasão é eficaz devido ao fato do serhumano agir a maioria das vezes guiado porpadrões• Exemplo: Condicionamento Operante deSkinner• Ao perceber um padrão de condicionamento oesforço persuasivo será menor

8. 8. Arsenal de Influência - Contraste• O principio do Contraste• A diferença entre item X e Y é acentuada se umitem for razoavelmente diferente do primeiro emostrado para o individuo em um espaço detempo médio ou pequeno• Exemplo: Ao levantar um objeto leve e depoisum pesado o segundo parecerá mais pesado doque de fato é

9. 9. Arsenal de Influência - Contraste• Exemplo: Vendedores de roupa que apresentam umproduto barato e depois um caro (Exemplo: roupa caraprimeiro para depois vender acessórios)• Efeito de percepção alterado de preço• Exemplo 2: Homem que faz um abordagempropositalmente fraca em uma mulher e logo nosegundo seguinte demonstra confiança. Fazendoacreditar que ele tem mais confiança do que de fato tem

10. 10. As Armas da Reciprocidade• A reciprocidade é uma poderosa arma deinfluência• A regra social é: devemos retribuir um favor demaneira proporcional• A regra da reciprocidade cria um favor socialfuturo ‘‘obrigatório’’• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ detrabalho em grupo seja mais forte na sociedade

11. 11. As Armas da Reciprocidade• A reciprocidade é uma poderosa arma deinfluência• A regra social é: devemos retribuir um favor demaneira proporcional• A regra da reciprocidade cria um favor socialfuturo ‘‘obrigatório’’• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ detrabalho em grupo seja mais forte na sociedade

12. 12. As Armas da Reciprocidade• Aqueles que não se submetem aregra da reciprocidade são mal vistos• Recebem adjetivos como: egoísta,ingrato, aproveitador, etc.

13. 13. As Armas da ReciprocidadeAplicação da regra• A regra pode ser usada para influenciar uma pessoa ase comprometer com um favor maior.• Exemplo: Alguém que te compra uma bebida ou oferecealgo e tempos depois te pede algo que acarretará umfavor que custará mais que o valor da bebida• Ao prestar um favor as chances de obter algo de voltaaumentam em mais de 25% (Segundo pesquisas)

14. 14. As Armas da ReciprocidadeAplicação da regra• Estratégias usadas por pequenos vendedoresou representantes• Brinde grátis, assinatura mensal gratuita (1 mêsgrátis), etc.• Amostra grátis para gerar endividamentoinerente ao presente• Exemplos: Degustação de mercados.

15. 15. As Armas da ReciprocidadeDívidas indesejadas• A obrigação de receber pode gerar uma dívidaindesejado e prejudicial• Quem conhece a estratégia estrutura o favor e aforma de retribuição para gerar o ‘‘lucro’’ ouresultado desejado• É criado no alvo da persuasão o dever deretornar o favor

16. 16. As Armas da ReciprocidadeTrocas indesejadas• Quem escolhe o favor gerador da dívida pode escolher aretribuição que a cancela• Isso pode gerar uma aquisição indesejada que é umatroca desfavorável para quem quer se livrar da dívida• A estratégia é funcional porque quase que a totalidadedos seres humanos não gostam de sentir que estãodevendo• Fazem o que for preciso para se livrar de uma ‘‘dívida’’,mesmo que contraída por ‘‘imposição’’

17. 17. As Armas da ReciprocidadeTrocas indesejadas• Isso ocorre pelo medo da implicaçãosocial negativa de não retornar umfavor. – Reforço Negativo

18. 18. As Armas da ReciprocidadeConcessão• A estratégia da reciprocidade é mais favorável se usada aliada aconcessão• Concessão: Consiste em oferecer algo e depois oferecer algo maiscondizente e usa-se a reciprocidade para obter a persuasão• Existe aqui o uso do contraste entre oferecer uma coisa que exigauma contrapartida grande e depois algo que exiga contrapartida menor.• Exemplo: Pessoa que é convidada a participar de caridade toda semana, pode ser levada a se comprometer com isso ao intelocutormudar o discurso e pedir que ela se comprometa apenas uma vezao mês

19. 19. As Armas da Reciprocidade Recusa e Retrocesso Posterior• A concessão atribui o valor de sacrifício a quem aoferece primeiro, fazendo com que o alvo se sinta naobrigação de exercer algum sacrifício em troca• Esta técnica se chama recusa e retrocesso posterior• Sintetizando: Aumentam-se as chances de concordânciaao fazer um pedido maior e com probabilidade derecusa para depois fazer um menor, criando a ilusão daconcessão ao alvo

20. 20. As Armas da ReciprocidadeRecusa e Retrocesso Posterior• Estrategias de retrocesso:• Pode-se começar com uma ‘oferta’’ ou proposta alta e irretrocedendo até o ponto realmente desejado• Responsabilidade: O individuo que concorda com oretrocesso e aceita o ‘‘acordo’’ sente-se responsável peloprocesso e acha que ajudou na condução de tal coisa.• Exemplo vendedor que negocia com cliente o preço