O Treinamento e Desenvolvimento

Planejamento de Treinamento

Área: Vendas

Horas: 10 Horas

Tipo: Presencial

Local do treinamento: Sala de treinamento da Organização

Foco: Aumentar os resultados realizados pela equipe comercial, com o objetivo de engajar novos planos ações, afim de aumentar o lucro da organização.

Durante 5 dias pelo período de 2 horas diárias, serão abordados todos os estágios para obter sucesso na área de vendas.

DIA 1 – Prospecção

Conteúdo

A prospecção é o primeiro estágio estagio da venda, ele é crucial pois a “primeira impressão é a que fica”. Cativar o cliente na primeira oportunidade de contato com ele é de suma importância, pois esse primeiro passa é o que vai decidir se terá o próximo.

Ferramentas para uma boa prospecção:

• Script

Existem os prós e os contras sobre o script e o uso dele, pois através dele conseguimos identificar o quão preparado o vendedor está. Ele não deve ser robotizado, o cliente tem que perceber que ele é único e importante, que o seu discurso com ele não é o mesmo que você realiza várias vezes por dia. Principalmente a prospecção ativa.

• Onde buscar os cliente

Existem organizações que permitem uma ferramenta de busca desses clientes, seja ele um software, programa ou até mesmo uma empresa terceira para fazer essa busca. Mas ainda que exista todo esse auxilio, é necessário que haja um filtro desses clientes, para que não se perca tempo em buscar clientes que não tem um potencial para finalizar um processo ou firmar uma parceria. Ferramentas mais eficazes de busca de novos clientes:
Linkedin e Google.

• Conhecer os serviços e produtos

Muito importante para os vendedores conhecerem muito bem os serviços e produtos que ele está oferecendo. A confiança e o conhecimento do produto, faz com que ele prenda a atenção do cliente, permitindo um maior tempo de conversa e aumentando as chances para dar mais um passo no processo de vendas.

Dicas para uma boa prospecção:

• Sorriso na voz;
• Ser empático;
• Falar com confiança;
• Ouvir o cliente;
• Ser gentil.

Exercício teórico:

Cada vendedor deverá fazer um script, contendo as principais técnicas aprendidas até o momento.

Exercício Prático:

Formar duplas, onde um se passará pelo vendedor e o outro pelo cliente.
O vendedor terá o desafio de convencer o cliente a conhecer os seus serviços e produtos (deverá usar o script elaborado). Todos os alunos deverão participar das duas personas.

DIA 2 - Pré-vendas

Conteúdo:

Quando o cliente chega a esse estágio, é por que ele precisa do seu produto e está lhe dando uma chance para provar que o seu produto ou serviço pode de alguma forma ajudá-lo. Não o decepcione.

Geralmente nesse estágio, dependendo do produto ou serviço ofertado, o vendedor terá ajuda, seja de um técnico ou especialista da área de atuação da organização, mas se não tiver, não há problemas. Apenas será exigido mais conhecimento da parte do vendedor.

O estágio de pré-vendas é decisivo, pois é nesse momento que ele irá conhecer a empresa, e perceber se tudo o que foi falado no estágio anterior (prospecção) procede de fato.

É necessário ficar atento a esse estágio, pois na maioria dos casos, o cliente tem mais de uma opção, ele pode não querer analisar somente o seu produto ou serviço, as vezes não é nem pela falta de confiança, pode ser apenas pesquisa de mercado, seja pelos preços ou até mesmo produtos compatíveis com o seu. Cuidado: A concorrência nunca descansa.

Uma dica muito valiosa para esse estágio da venda, é que você precisa deixar claro que o cliente poderá contar contigo, seja para os produtos, parte técnica ou até mesmo a negociação de preços. Quando cliente sente que ele é importante pra você como pessoa e não apenas como número, suas chances para finalizar a venda aumentam.

Se possível, marque reuniões presenciais com o cliente, seja na sua empresa, na empresa dele, ou até mesmo em um lugar mais descontraído, que permita o cliente te conhecer melhor e também a sua organização.

Exercício teórico:

Escreva em poucas palavras o que te cativa como cliente:
Exemplo: A forma que o vendedor me trata, como ele me aborda, educação, sorriso, simpatia, etc.

Objetivo do exercício é o vendedor utilizar como tudo o que ele acha importante para que ele mesmo finalize uma venda pessoal, usar para conquistar os seus próprios cliente.