RESTAURANTE DE DIAGNÓSTICO SMAK

ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDADE DE RIBEIRÃO PRETO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

DESAFIO PROFISSIONAL

Proposta de Negociação Sistêmica

Tutor Presencial: David Matheus Sena

Tutor EAD:CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO

Tutor EAD:RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA

Ribeirão Preto, 23 de março de 2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

1. ANALISE DE SWOT 4

1.1 PONTOS DA ANALISE DE SWOT 4

1.2 PONTOS DA ANALISE DE SWOT 5

2. DIAGNOSTICO DO RESTAURANTE SMAK 5

2.1 DIAGNOSTICO DO RESTAURANTE SMAK 6

3. CONCLUSÃO 7

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 8

INTRODUÇÃO

Neste trabalho vamos planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, para solucionar o problema em que uma gravadora de música conceituada no mercado está tendo para construir o seu imóvel em um bairro de classe média em uma cidade do interior de São Paulo, onde os moradores não estão de acordo com as mudanças que a gravadora pode fazer no bairro, para isso temos que colaborar na criação de planejamento/proposta para negociação entre duas partes com objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios às partes envolvidas através da negociação sistêmica.

Passo 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

4. OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.

4.1. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

4.1.1 Aplicabilidade de cada estilo:

• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é