Trabalho em Grupo - Negociação

São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

Negociação é um processo empresarial cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta que impacta diretamente e indiretamente no cliente, seja devido ao preço, produto, qualidade e entre outros.

Negociar utilizando às técnicas corretas garante a empresa vantagem sobre suas concorrentes.

Temos dois tipos de negociação:

• Negociação competitiva, os indivíduos buscam satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Nesse caso denomina – se negociação “ganha – perde”. Em casos extremos, em que ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo, chegandono seu limite, teremos ambos perdedores, caracterizando uma negociação “ perde – perde”.

Segundo Mello (2005), negociação competitiva é um jogo de forças: vence quem tem mais poder.

Na negociação competitiva, o vendedor e o comprador buscam extraí o máximo possível de concessões da outra parte, utilizando para isso toda a sua capacidade, competência, talentos, táticas e poder. Um exemplo é a negociação do preço de um produto entre um comprador e um vendedor, em que duas partes possuem objetivos antagônicos: o comprador quer o menor preço e o vendedor persegue o maior.

Um comprador e um dono de uma distribuidora de água mineral, tem o objetivo comum: os dois não querem que falte água mineral.

O comprador quer que abaixe o preço da água mineral e o comerciante quer vender mais caro para maximizar os lucros e para sobrevivência com o negócio (objetivo oposto). O comprador respeita e permite que ele tenha algum lucro, o objetivo principal é atingido, mas se o comprador o antagoniza, olha só o preço e faz campanha no bairro para que ele reduza o preço mais do que lhe é possível, isso pode levá –lo a ter prejuízo e desistir do negócio, prejudicando o objetivo inicial.

Para Mello (2005), antagonismo é uma forma de encontrar o limite do outro negociador. O antagonismo mascara objetivo comum e pode colocar tudo a perder.

Os negociadores,quando negociam na forma competitiva, estão dispostos abrir mão de um relacionamento no futuro para obter vantagens imediatas.

• Negociação cooperativa, busca satisfazer os interesses de ambas as partes, denominando – se “ganha – ganha”. Nesse tipo de negociação, o objeto negociado é visto como problema a ser resolvido por meio de um “jogo aberto”, com confiança mútua e de cooperação; trabalhando para que ambas as partes possam sair vencedores. Pode acontecer de uma parte chegar em um resultado não desejado que não há ganho e nem perda, mas o outro lado pode atingi um ganho, chamando de “ ganho – neutro”.

Martinelli (2004), na sociedade atualmente prevalece a negociaçãocompetitiva. Porém nas negociações acontece um pouco de cada. Sendo difícil imaginar uma negociação totalmente competitiva ou cooperativa.

A base da negociação cooperativa está na confiança e na troca de informações entre os negociadores. A transparência e os riscos são compartilhados. A negociação é vista como um problema a