O MANUAL DA DISCIPLINA PRÁTICA EM

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MANUAL DA DISCIPLINA

PRÁTICA EM Gestão Comercial

Cursos:

Gestão Comercial

Gestão Comercial com Complementação de Estudos em E-commerce Gestão Comercial com Complementação de Estudos em Marketing de Rede

SUMÁRIO

1. APRESENTAÇÃO        3
2. INFORMAÇÕES GERAIS        4
3. PLANO DE ENSINO        5

1. EMENTA DA DISCIPLINA        5
2. OBJETIVOS DA DISCIPLINA        5

Objetivo Geral        5

Objetivos Específicos        5

1. BIBLIOGRAFIAS        6

Bibliografia Básica        6

Bibliografia Complementar        6

1. COMPETE AOS ALUNOS        7
2. COMPETE AO PROFESSOR ORIENTADOR        7
3. CASE MARGARINA NUTRY – DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO MERCADOLÓGICA        8

1. SITUAÇÃO DE MERCADO        9
2. DADOS DO PRODUTO OU SERVIÇO        10
3. CONCORRÊNCIA        11
4. OBJETIVO COMERCIAL        13
5. POSICIONAMENTO PRETENDIDO        13
6. PÚBLICO-ALVO        14
7. DADOS COMPLEMENTARES DE MERCADO        15
8. POLÍTICA DE VERBAS DA AMERICAN-FOODS PARA A MARGARINA NUTRY        16

1. ETAPAS DO PROJETO – ORIENTAÇÕES PARA SUA REALIZAÇÃO        17

1. ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO        18
2. ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS        24

1. PROCESSO AVALIATIVO        29

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1. APRESENTAÇÃO

A Gestão Comercial é uma área estratégica dentro das organizações. Atua conjuntamente com as áreas financeira, produção, RH e marketing, mas tem uma relevância muito grande, uma vez que é a área responsável pela prospecção de clientes e efetivação de negócios. Em outras palavras, é a área comercial a grande responsável pela entrada de receitas nas empresas.

A proposta da disciplina é possibilitar ao aluno o contato com situações simuladas da rotina do planejamento e consecução da venda. A problemática proposta pela disciplina visa colocar o estudante em contato com a realizada da gestão comercial de empresas brasileiras.

A disciplina abrange situações na área da Gestão Comercial em relação à análise de cenários mercadológicos, monitoramento da concorrência, planejamento de vendas e acompanhamento dos resultados comerciais, podendo o aluno apropriar-se deste conhecimento e experiência para uma aplicabilidade futura.

O planejamento comercial é realizado basicamente a fim de viabilizar a entrada de receitas e a ampliação de mercados. Cabe ao Gestor Comercial, entre outras atividades, compreender as metas da organização e desenvolver políticas comerciais que atendam as projeções de crescimento da organização.

O aluno deverá desenvolver soluções comerciais dentro de um cenário simulado de planejamento de vendas. Para poder delinear o melhor cenário e para ser assertivo na execução das etapas, o estudante deve consultar materiais de disciplinas cursadas e ainda outras fontes de informação e pesquisa tais como: revistas, sites e empresas do ramo.

A apresentação da Disciplina efetiva-se por momentos de:

1. Vídeos Aulas
2. Manual de Orientações
3. Orientações de professores
4. Construção de Relatório.

Bons estudos!

1. INFORMAÇÕES GERAIS

O planejamento comercial compreende (1) o processo de análise de mercado, garantindo o levantamento um conjunto de informações que subsidiem o processo de tomada de decisões; (2) o alinhamento entre os objetivos da organização e os objetivos de venda; (3) o cálculo da previsão de demanda; (4) a definição das metas de vendas; (5) a definição dos canais de distribuição; (6) descrição do cronograma de atuação; (7) definição dos mecanismos de acompanhamento; (8) descrição financeira do plano.

Boas práticas comerciais proporcionam à organização não somente alavancar suas receitas, como também estabelecer relacionamentos mais duradouros entre a empresa e seus clientes. A área comercial estabelece assim, um elo importante entre a organização e o mercado, proporcionando um crescimento mais duradouro e sustentável para as empresas.

Por meio de instrumentos disponíveis na literatura sobre o tema Gestão Comercial, sugere-se a pesquisa minuciosa e atenta de métodos específicos a fim de se obter o melhor desempenho por parte da área, nas suas diversas fases.

A exploração das técnicas, pertinentes ao planejamento de vendas, realizada pela pesquisa exploratória em fontes diversas, devem subsidiar o aluno em sua trajetória na disciplina para a análise e escolha de métodos e ações coerentes e aplicáveis, que permitam a argumentação correta no relatório final.

1. PLANO DE ENSINO

1. Ementa da disciplina

Aplicar os conhecimentos teórico-práticos no processo de análise de mercado, estratégias de relacionamento e de comunicação com os clientes e estimativas financeiras. A prática sobre levantamento de informações, análise e interpretação a respeito do perfil de consumidores e as relações de consumo. Estudo e interpretação de dados referentes a concorrência e preço. Executar um planejamento de vendas em que considere aspectos teóricos sobre demanda, metas, canais de venda, estrutura de venda e mecanismos de acompanhamento.

1. Objetivos da Disciplina

OBJETIVO GERAL

Entender, analisar e praticar ações de comerciais e de vendas com o objetivo de se obter maior grau de assertividade por meio das atividades solicitadas. Tais atividades nortearão os passos relevantes para a busca da eficácia nas atividades.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Compreender a importância de um mapeamento de informações, relevantes para a eficácia de um processo de vendas.

• Compreender o processo de análise de cenários empresariais e de mercado, bem como a avaliação de oportunidades de negócios.

• Compreender o processo de planejamento comercial das organizações, nas suas etapas estratégica, tática e operacional.

• Identificar o impacto das ações comerciais e de vendas no contexto financeiro das organizações.

1. Bibliografias

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

OGDEN, James; CRESCITELLI, Edson. Comunicação integrada de marketing: conceitos, técnicas e práticas. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. Disponível em: https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/405. Acesso em: 13 out. 2020.