A ocorrência econômica atual e a competitividade entre as empresas

A ocorrência econômica atual e a competitividade entre as empresas, não apenas em termos profissionais mais também pelo relacionamento desenvolvido pela interdependência organizacional. Para se manter o equilíbrio e a manutenção é muito importante ter um processo de negociação.

A negociação em si, o processo, compete com mecanismos alternativos, como o uso de força ou a cessão unilateral dos direitos. Que poderá levar a uma solução ou a um conflito no processo da negociação, de uma maneira menos eficiente, que dificilmente terá uma solução equilibrada e duradoura. O processo de negociação além de ser fundamental para nos seres humanos alcançar nossos objetivos, é um processo menos conhecido.

A negociação tem a necessidade de desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenha como objetivo descrever e explicar o processo de negociação de maneira mais pratica, levando em conta suas variáveis básicas. Que podemos caracterizar e identificar as variáveis poder, tempo e informação.

A variável poder pode estar presente em todos os lugares, e em qualquer situação de negociação.  Há uma grande dificuldade de definir esta variável, pois a uma enorme complexidade que a envolve.

Algumas definições dessa variável:

• É uma maneira de uma pessoa ir de um lugar a outro;
• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria (as conotações negativas);
• De forma mais ampla, as pessoas possuem poder quando tem a capacidade de provocar os resultados que desejam, ou quando a dispõem da capacidade de conseguir as coisas que sejam feitas do seu modo;

As várias formas de manifestação da variável poder:

• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos;
• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem consideração seus cargos ou autoridades relativos;
• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

Há seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder, que são:

• Reconhecer a desigualdade de poder;
• Modificar os desiquilíbrios do poder;
• Reconhecer o risco pelo uso do poder;
• Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
• Evitar a manipulação;
• Usar ferramentas lógicas.

Uma vez compreendida, essas tarefas podem ser benéficas no processo de negociação.

Existem quatorze tipos de poder, estes classificados pelo Cohen.

• Concorrência;
• Legitimidade;
• Riscos;
• Compromisso;
• Especialização;
• Conhecer necessidades;
• Investimento;
• Recompensa ou punição;
• Identificação;
• Moralidade;
• Precedente;
• Persistência;
• Capacidade persuasiva;
• Atitude.

Para facilitar a compreensão, os poderes foram subdivididos de acordo com sua origem. Classificados assim em dois grupos, os quais são poderes pessoais e circunstanciais.

1. Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em:

• Poder de moralidade;
• Poder de atitude;
• Poder de persistência;
• Poder da capacidade persuasiva.

1. Poderes circunstanciais:  enfocam na situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. Analisam um fato de maneiras diferentes, enxergando por ângulos diversos. São subdivididos em:

• Poder de especialista;
• Poder de investimento;
• Poder de posição;
• Poder de legitimidade;
• Poder da concorrência;
• Poder de precedente;
• Poder de riscos;
• Poder de compromisso;
• Poder de conhecer as necessidades;
• Poder de recompensa e de punição;
• Poder de identificação;
• Poder de barganha.

A negociação teve como origem na civilização, onde os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro suas necessidades básicas, para depois as sofisticadas. A humanidade lutava desde aquela época, pelas razões pelas quais ainda hoje lutamos.

Os valores negociados são de alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, poder, ocupação de trabalho, preços, qualidade dos produtos, resultados empresarial, entre outros.

Em segundo vem a variável tempo, que tem o mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça ou em que lugar esteja. Quando não se controla o tempo ou relógio, deve examinar como a passagem de tempo esta afetando o processo de negociação.

Sua definição pode ser dita que o tempo significa a sucessão dos anos, dos dias, das horas, etc. que envolve, para o homem,  de presente, passado e futuro:  o curso do tempo.  O tempo é um meio continuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; é a ocasião apropriada para que uma coisa realize-se, dentre outras definições.

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