AS ARMAS DA PERSUAÇÃO

GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO [pic 1]

GRADUAÇÃO EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS

TRABALHO INTERDISCIPLINAR

#PARTIULEITURA

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO        3

1.1. Apresentação do tema        3

2 OBJETIVOS        6

3 DESENVOLVIMENTO        7

3.1. Interdisciplinaridade        7

3.1.1. Fundamentos da Gestão de Recursos Humanos        7

3.1.2. Instituições do Direito        7

3.1.3. Matemática        8

3.1.4. Metodologia Científica        8

3.1.5. Português Instrumental        8

3.1.6. Psicologia Organizacional        9

3.1.7 Teorias da Administração        10

4 ANÁLISE LITERÁRIA        11

5 METODOLOGIA        12

6 CONCLUSÃO        13

7 REFERÊNCIAS        14

ANEXO I        15

ANEXO II        16

ANEXO III        17

ANEXO IV        18

ANEXO V        19

ANEXO VI        20

        

1 INTRODUÇÃO

1.1. Apresentação do tema

O trabalho concentra-se no livro “As armas da persuasão”, de Robert B. Cialdini, que estudou evidências e realizou experimentos por muitos anos, procurando entender o porquê das pessoas mudarem os seus comportamentos e explica os princípios psicológicos pelos quais dizemos sim, nos ensinando de forma simples a utilizá-los.

Os profissionais da persuasão buscam persuadir e obter seu consentimento, aplicando técnicas diversas para influenciá-lo e assim conseguirem o que querem. O estudo busca entender o impacto que estas técnicas geram em nossas mentes, que são organizadas em 6 táticas principais: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. As armas da influência consistem em identificar um padrão e explorá-lo a fim de alcançar o objetivo desejado, que consiste em induzir a outra parte a dizer sim. O tema é usado em situações especificas em nosso cotidiano, como em negociações entre empresas, vendedores e clientes etc. Atualmente têm-se que tomar decisões instantâneas, que são feitas pelos padrões fixos de comportamento, que em sua maioria funcionam bem, simplificando nossas vidas, entretanto torna-se vulneráveis as táticas da persuasão.

A Reciprocidade mostra que o ser humano busca sempre pagar com a gratidão aquilo que lhe é dado, ou seja, oferecer algo primeiro tendo em mente o retorno na mesma ou maior proporção. Uma das razões para a eficácia da reciprocidade consiste em obter o consentimento de outra pessoa, muitas das vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse a sensação de gratidão, com certeza seria recusado. O livro relata, quando um avaliador se passa por um voluntário, e ao voltar a sala de avaliação trazia consigo duas garrafas de Coca-Cola, uma para si e a outra para o verdadeiro voluntário, óbvio que ele já tinha em mente algo para se beneficiar. Logo, o avaliador solicitou que o voluntário comprasse bilhetes de rifa para o ajudar a conquistar um prêmio. Contudo, os que haviam aceitado o agrado anterior, garrafa de Coca-Cola, se viram “obrigados” a retribuir esse favor, comprando alguns de seus bilhetes e até duas vezes mais do que solicitado.

No Compromisso e Coerência, sempre se têm o desejo de ser coerente. Assim quando se enfrentam situações de tomar uma posição ou fazer uma escolha, se deparam com pressões pessoais e interpessoais para que possam comportar de acordo com esse compromisso. Pesquisadores encenaram furtos em uma praia, um deles estava na areia com um rádio, quando ele saia para entrar no mar, seu cúmplice se aproximava e pegava o rádio. Nessa situação apenas 20% das pessoas que estavam por perto se arriscavam a reagir ao furto. Mais tarde, os pesquisadores voltaram a encenar os furtos, mas dessa vez ele pediu as pessoas que estavam por perto para vigiar suas coisas, os resultados mudaram completamente, 95% das pessoas reagiram ao assalto, assim se mantiveram coerentes com o compromisso feito.

A Aprovação Social, acontece quando se faz algo com base no que outras pessoas estão fazendo. É muito frequente quando se encontra em situações de incertezas. Pessoas inseguras ou em dúvida tendem a tomarem decisões com base na opinião dos outros mais facilmente. Por exemplo, se queres ir a um restaurante, mas não decidisse em qual, olha-se o que está mais cheio ou o que tem melhores avaliações em aplicativos. Outra situação é a semelhança, as pessoas são mais inclinadas a seguir a liderança de outras pessoas semelhante a ela.

A Afeição, mostra que as pessoas tentem a acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos. Por exemplo, algumas organizações de caridade colocam seus voluntários para pedir doações perto de onde moram, porque é mais difícil rejeitar um pedido de caridade feito for um amigo ou vizinho. Existem também, algumas formas de criar afeição, como: atratividade física, pessoas atraentes tem maior poder de persuasão; semelhança, temos a tendência de concordar com pessoas parecidas conosco; elogios, fazer elogios nos faz criar afeição mais rapidamente; familiaridade, muitas escolhas são feitas com base em coisas que nos parece familiar, como um nome conhecido, por exemplo.

A Autoridade, mostra que as pessoas têm a tendência de aceitar como certo o que uma autoridade diz ou faz, muitas vezes sem nem refletir sobre o assunto. Pode-se ver claramente em um estudo, que um pesquisador se fingiu de médico ao telefone e solicitou a diversos enfermeiros que medicassem determinado paciente com medicações claramente acima das doses recomendada. Poucos foram os que questionaram as ordens recebidas.

Escassez, é o princípio que mostra que o que está menos disponível tem mais valor. Isso pode ser observado quando as lojas, por exemplo colocam em suas vitrines “últimas peças disponíveis” ou “poucas unidades” demostrando uma quantidade limitada. Ou em sites, quando encontra-se os anúncios “Promoção válida até amanhã”. Muitas vezes compram por impulso, algo que não precisa, apenas para não ficar sem o produto que está pouco disponível ou para apenas aproveitar as promoções.