Resumo do Primeiro Capítulo do Livro Como Chegar ao Sim

Resumo do 1º Capítulo do livro: Como chegar ao sim

“Não negocie posições”

A forma mais comum de abordar qualquer tipo de negociação ocorre com cada parte assumindo uma posição, depois argumenta e por último faz concessões para chegar a um acordo; que pode ser atingido, ou não. Esta forma, apesar de ser uma forma de atingir um resultado, muitas vezes não produz um acordo que seja sentato, de forma eficiente e/ou amistosa.

Negociar posições gera resultados insensatos

As partes tendem a se prender nas suas posições, à cada tentativa de convencimento. Cada um ficando mais comprometido e menos permissivo à negociação. O ego se identifica com a sua posição e argumentação (uma razão para tentar manter a coerência entre as ações futuras com posições passadas). Assim, as tentativas de negociação vão se afastando dos interesses originais das partes. Ao invés de buscar os interesses das partes, a negociação se torna um cabo-de-guerra com vitória ou derrota.

Negociar posições não é eficiente

Este método de negociação cria entraves para se chegar ao acordo. As posições extremas iniciais, menores concessões, vaivém de propostas que cada lado tem que analisar e responder, grande número de decisões, decidir ceder, quando ceder tudo isso dificulta e desgasta muito. Podendo-se a não ser possível o acordo. Táticas de enrolar, ameaçar cancelar a negociação são comuns e aumentam o tempo e o custo de se chegar a um acordo.

Negociar posições põe em risco o relacionamento

A negociação de posições torna-se uma disputa de vontades. Um lado tenta forçar o outro a mudar sua posição e o resultado costuma ser raiva e ressentimento. Abala e, às vezes, causa o rompimento da relação entre as partes.

Numa negociação de posições com várias partes é muito difícil chegar a um acordo que agrade a todas as partes (ex: ONU)

Ser bonzinho não é a solução

Quando a negociação é feita baseada em posições duras o custo e o desgaste são muito altos. Porém outra forma que algumas portas assumem é de um negociador mais gentil. Eles preferem ver o outro lado como amigo do que adversário, fazem mais concessões, querem o acordo mesmo que não seja tão favorável a ele, tenta evitar disputas e cede à pressão. (ex: negociação entre familiares, entre amigos). Esta posição gentil quando contraposta a um jogador firme, leva a um acordo insensato, mais favorável para o negociador firme.

Existe uma alternativa

O jogo da negociação acontece em dois níveis: em um aborda a essência da negociação e em outro, no procedimento para lidar com a essência. (ex: essência: “salário”, procedimento para lidar com a essência: “como negociará o salário”).

A alternativa é a “Negociação por méritos” que busca resultados sensatos com eficiência e amistosos. Quatro pontos definem esse método:

PESSOAS – INTERESSES – OPÇÕES – CRITÉRIOS