As exposições internacionais mais importantes na linha de negócios

Estudo de caso

Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais

de renome. A empresa interessada em penetrar num determinado mercado deve, entre

outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse

comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores

e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para

vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor

em feiras como a Automec (em São Paulo), nos EUA, na Alemanha, ou na Feira

de Guadalajara (no México), onde esses compradores se dirigem para contatar seus

fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado.

Em 2002, por ocasião da Expo Transporte, em Guadalajara, no México –

uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente,

por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de autopeças

para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação

decidiram participar com um estande coletivo (parte dos custos seria bancada

pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção

de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer

o mercado mexicano, assim como identificar novos potenciais clientes

em países americanos.

Muito embora as empresas participassem coletivamente dessa feira, as ações

comerciais eram completamente distintas, ou seja, o grupo não constituía nem pretendia

constituir um consórcio, sendo que alguns ainda concorriam entre si em determinados

produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes do projeto que visava capacitar

e promover ações comerciais de forma a minimizar o investimento necessário por parte

das empresas ao se lançarem em mercados internacionais.

Uma das empresas participantes era a PG Implementos, especializada na fabricação

de engrenagens para tratores de diversas marcas. A PG Implementos era uma

empresa muito organizada, tendo em sua carteira de clientes as principais marcas atuantes

no mercado internacional, concentrando suas atividades em atender às fábricas

multinacionais instaladas no território brasileiro. As exportações de produtos eram feitas

por meio das fábricas que atendiam, ou seja, a empresa não sabia o destino de seus

produtos, pois a maioria estava montada nos tratores e implementos exportados ou era

fornecida como peças de reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no mundo.

Por ser fabricante e fornecedor de produtos O&M, a PG Implementos fabricava

uma série de produtos