Como Elaborar Propostas Comerciais

Como Elaborar Propostas Comerciais

MÓDULO 1

O QUE É UMA PROPOSTA COMERCIAL

1.1 - Introdução

1.2 - O que é uma proposta comercial?

1.3 - Definindo o conteúdo: o que você quer propor?

1.4 - Definindo destinatário: para quem você quer propor?

1.5 - Por que os negócios não são fechados?

1.6 – Motivação

1. – INTRODUÇÃO

No primeiro módulo do curso Como Elaborar Propostas Comerciais veremos o que é uma proposta comercial. Aprenderemos a definir o conteúdo da proposta e o destinatário a quem vamos propor algo. Veremos também, os principais motivos pelos quais uma proposta comercial não é fechada.

1. – O QUE É UMA PROPOSTA COMERCIAL?

Olá! Sou Pedro Albuquerque, presidente da Excelência Consultoria, empresa onde trabalho há dezesseis anos. Para chegar nesse cargo, precisei conhecer a fundo diversos assuntos, e saber fazer uma boa proposta comercial é um deles.

Antes de mais nada, precisamos estar certos do que é uma proposta comercial. Não devemos confundir uma proposta comercial com uma descrição técnica, uma planta de projeto, uma minuta de contrato ou um orçamento de custos. Uma proposta é muito mais do que isso.

Proposta comercial é o material enviado do proponente para um cliente em potencial, com a descrição dos serviços que podem ser executados, mostrando que o proponente em questão pode fazê-lo melhor do que qualquer outro. Este é o grande desafio.

Há algum tempo os clientes tomavam decisões com base em um contato direto, frente a frente com o fornecedor. Hoje preferem promover concorrências e solicitar propostas por escrito de todos os fornecedores em potencial e compará-los.

Assim todos os fornecedores irão criar alternativas, soluções e, para conseguir captar os clientes, terão que se destacar, se superar, se diferenciar. Por isso a proposta comercial deve ir além de simples informações, textos, descrições e desenhos técnicos.

Uma proposta comercial deve interpretar, analisar as informações e relacioná-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial está querendo solucionar ou viabilizar. Para isso deve considerar diversos fatores.

São eles: perfil do seu público-alvo (o cliente), detalhamento do que se propõe, estratégias específicas para que obtenha aprovação e a responsabilidade com a fase seguinte, pois é necessário cumprir aquilo que foi proposto.

Atenção para um ponto importante: quem elabora uma proposta comercial quer vender algo para um cliente em potencial. Por isso, o mais importante é que ser persuasivo, convencer o fornecedor em questão de que pode satisfazer suas necessidades. Ou, se possível, surpreendê-lo. Uma boa proposta comercial é aquela que encanta o cliente.

Uma proposta comercial é uma "prova de fogo" para a capacidade de persuasão. É quando você sugere, propõe, oferece e convence o cliente a aceitar a negociação. É comprovado que na maioria dos casos, para ser um profissional bem sucedido, é preciso saber escrever persuasivamente – como foi o meu caso.

As propostas devem ser feitas "sob encomenda" para cada cliente, pois é a melhor forma de falar de suas necessidades. Esse aspecto diferencia um simples informativo ou propaganda de produtos e serviços de uma proposta comercial altamente personalizada.

Agora que você já conheceu os conceitos básicos a respeito de uma proposta comercial, podemos nos aprofundar em algumas outras características importantes.

A Proposta como trabalho de criação

Uma proposta comercial também é um trabalho de criação. Você precisa relacionar os serviços que sua empresa pode oferecer com as necessidades do cliente. Para isso, você terá que sugerir as melhores alternativas e criar as melhores soluções. Evite propor somente ações óbvias, mas criar maneiras inteligentes e inovadoras de atingir os objetivos do cliente e, se possível, de objetivos mais ousados, que ele nem imaginava.

1. – DEFININDO O CONTEÚDO: O QUE VOCÊ QUER PROPOR?

Antes de qualquer coisa, é fundamental saber exatamente o que você quer e pode propor. Para isso, você tem que conhecer  muito bem a sua própria empresa, os seus produtos ou serviços com suas respectivas vantagens e benefícios, com todas as suas reais possibilidades de trabalho, para assim saber verdadeiramente o que pode ser oferecido.

Muitas pessoas montam propostas indefinidas, "atirando para todos os lados", citando mil e uma opções e possibilidades de trabalho. Melhor do que isso é dar um tiro certeiro, criando sim muitas opções, mas, com uma preparação, trabalhando apenas uma na proposta: a melhor delas.

Para que a escolhida por você seja realmente a melhor, é preciso conhecer a fundo o cliente e a sua própria capacidade de trabalho. Desta forma, o cliente vai confiar muito mais nos seus serviços.

Sobre isso, veremos duas cenas no data show. Tenho certeza que vai ficar bem claro para você depois disso.

Você viu duas cenas em que o mesmo cliente lia duas propostas comerciais diferentes. A primeira dava uma idéia genérica do que poderia ser feito – e você viu que o cliente ficou em dúvida. A segunda citava uma ação, como definitiva, certeira e depois ainda a fundamentava.

A segunda alternativa é mais clara, e também passa mais credibilidade. Além de ler a proposta, o cliente tem que se convencer de que você realmente pode colocá-la em prática. Imagino que quando você mesmo leu as duas proposições, certamente preferiu a segunda. É bem fácil imaginar que qualquer cliente também preferiria, não é mesmo?

1. – DEFININDO O DESTINATÁRIO: O QUE VOCÊ QUER PROPOR?

Dentro do seu ramo de negócios, do seu campo de atuação, dificilmente você tem uma única opção de serviço a oferecer. Mas ainda que seja esse o seu caso, continua havendo a necessidade de customização. Seu negócio pode ser basicamente o mesmo, mas cada cliente é único.

Encontrar a melhor forma de propor, de oferecer, de apresentar é imprescindível para atender completamente às necessidades de cada cliente.

Dezenas de propostas chegam à mesa do cliente e às vezes nem mesmo ele sabe exatamente o que quer. Cabe a você descobrir. Muitas propostas são fechadas não por conterem o que o cliente pediu, mas pelo que o cliente nem sabia que precisava.

O grande desafio de quem faz uma proposta comercial é acertar em cheio as exatas expectativas do cliente. Para atingir este ponto, é preciso conhecê-lo muito bem. Seus objetivos, as dificuldades pelas quais ele passa, suas perspectivas para o futuro.