Distribuiçao cara

As regionais devem sincronizar as vendas com a distribuição em determinada região, utilizando o abastecimento de um único centro de distribuição.

Artigo da revista “Distribuição” (ABAD – Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados) ano VIII, n° 92 – julho 2000, página 109, por Flávio Fioravante (gerente de Projetos da Modus Logística Aplicada).

Se a afirmação acima lhe causou estranheza, é bom começar a se preocupar. Sua equipe de vendas deve estar a esmo, literalmente correndo de um lado para o outro, tendo como único foco tiros certeiros nas visitas, mesmo que para tirar pedidos pequenos demais para o custo que isso representa.

Custo este que, provavelmente sua empresa ainda não consegue nem ao menos dimensionar. Essa perda de recursos, irrecuperáveis até certo ponto, pode ser representada pelo tempo e pela dispersão do próprio vendedor. Esse profissional pode não estar tendo a retaguarda efetiva da empresa.

E pode ainda ser representada deva vez de forma mais grave - pelo fato de esse profissional de vendas estar colaborando, sem se dar conta, para que as operações de distribuição de sua empresa custem muito mais do que o necessário. Provavelmente isso está se refletindo de forma perversa sobre seus preços finais, fazendo com que sua empresa esteja trabalhando a favor da concorrência.

Vendas sem planejamento sempre desembocam em custos altíssimos de distribuição, que chegam a ser até 30% mais dispendiosos. Mesmo porque as entregas dos pedidos têm de ocorrer de qualquer maneira. Ou então, haveria o risco grave de seus clientes ficarem sem estoques e terem mais um motivo para deixar de comprar você.

Se o seu ímpeto nesse momento é a demissão sumária de toda a sua equipe de vendas, por favor contenha-se. E considere esta constatação como simples alerta para a cultura gerencial em que está baseada a gestão comercial de sua empresa.

Então, vejamos: toda gestão comercial é boa quando opera em estrutura organizada e bem definida na forma de atuar. Isso significa, em outras palavras, que as metas de vendas devem considerar fortemente a existência de áreas de vendas de acordo com o potencial de consumo de cada área e da capacidade que o vendedor tem de visitar seus clientes. Isso dentro, é claro, da freqüência com que esses clientes precisem ser visitados.

Assim, cada vendedor deve receber orientação sobre a área geográfica em que pode atuar, sendo que todas as áreas agrupadas devem ter um potencial de consumo pelo menos similar e também que a sua carteira de clientes seja compatível com sua carga de trabalho semanal. Ao conjunto dessas áreas homogêneas de consumo damos o nome de regional de vendas

Potenciais de consumo

As várias regionais de vendas, por sua vez, também vão obedecer ao critério da potencial de consumo igualitário. E as metas de vendas dessas regionais, é claro, vão ser estabelecidas de acordo com as informações precisas, como o histórico de vendas, a inteligência de marketing (sazonalidade, lançamentos etc.) e todos os dados vindos de campo, ou seja, trazidos pela sua valiosa equipe de vendas. Somem-se a isso as conseqüências da existência de concorrência local, aqui numa análise mais estratégica. E obtém-se um resultado que vai garantir uma operação a custos otimizados e com meta de vendas precisa.