A Venda Pessoal
Casos: A Venda Pessoal. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: CristinaV • 28/3/2015 • 8.158 Palavras (33 Páginas) • 368 Visualizações
A Venda Pessoal
Nicolau André de Miguel
Este capítulo introduzirá os conceitos de venda pessoal dos pontos de vista
estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico, abordaremos
a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu
direcionamento em relação às tendências do marketing. Discutiremos, ainda,
as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do
ponto de vista tático, analisaremos a administração do esforço de vendas e
detalharemos as etapas do seu planejamento. E, finalmente, do ponto de
vista operacional, apresentaremos as funções da gerência de vendas,
descrevendo seus principais modelos.
Objetivos do Capítulo
Depois de concluir este capítulo, você será capaz de:
1. definir venda pessoal e compreender sua importância para o marketing
ao influencia as percepções dos clientes ou consumidores;
2. avaliar os impactos de tendências e estratégias em marketing no
direcionamento da força de vendas;
3. identificar as competências de vendedores para um desempenho
superior;
4. discutir os processos de vendas relacionados a procedimentos táticos,
ressaltando posição da venda pessoal perante outros elementos do
composto de comunicação e os objetivos que devem ser alcançados
pela força de vendas;
5. detalhar os processos de um plano de vendas;
6. discutir as funções da gerência de vendas, enfatizando as atividades de
gerenciamento de pessoas;
7. descrever os principais métodos de vendas.
12.1 A IMPORTÂNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL
A venda pessoal é um dos instrumentos do composto de comunicação de
marketing, ao lado de elementos como propaganda, promoção de vendas,
marketing direto, Internet, relações públicas, merchandising e publicidade. É
a única parte do composto de comunicação de marketing em que a
comunicação
é realizada de forma pessoal e direta entre a empresa e seus
clientes ou consumidores.
A venda pessoal é um processo de comunicação interativo que permite a
flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com necessidades,
desejos, crenças e valores dos clientes, que, geralmente, são diferentes entre
si. Essa flexibilização permite que o vendedor desenvolva um processo de
vendas específico para cada cliente, com os seguintes passos:
● busca de informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de
negócios, antes ou durante a interação;
● desenvolvimento de táticas de abordagens com base nessas informações;
● adaptação e transmissão de mensagens pessoais aos clientes com
perspectiva
de negócios;
● avaliação dos resultados das abordagens e das mensagens pessoais
utilizadas;
● ajustamento das mensagens pessoais conforme a avaliação.
Devido às suas distinções, a venda pessoal toma-se um dos pontos mais
eficazes para gerar satisfação nos clientes. Antes de comprarem, os clientes
desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagens publicitárias,
promoções, literatura dos produtos, “boca a boca”, incluindo suas
experiências anteriores com a empresa e seus produtos. Cabe ao vendedor
interpretar
as atitudes e as expectativas dos clientes para oferecer os
produtos adequados às suas necessidades e desejos2. Além disso, o vendedor
precisa estar atento às distorções de percepção dos clientes quanto a
produtos, serviços pós-venda, condições de fornecimento e satisfação de
outros clientes relacionados à sua empresa. Diante desse problema, o
vendedor deverá influenciar
os clientes para corrigir suas percepções e
resgatar a credibilidade nos produtos e na imagem da sua empresa.
Há vários elementos que podem afetar o relacionamento com os clientes e a
satisfação deles, quais sejam: a cortesia, a maneira de prestar informações e
serviços, a transparência sobre como a empresa conduz seus negócios etc.
Durante a interação, o vendedor procura chamar a atenção dos clientes em
potencial para os benefícios dos produtos e, ao solicitar que estes os
comprem, ele estará prestando um serviço e não pedindo um favor, O
vendedor profissional não deve persuadir seus clientes a menos que tenha
plena convicção de que os produtos atendam suas necessidades.
Por essas razões, a empresa precisa definir uma missão para a força de vendas
que
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