Venda Pessoal.

Venda Pessoal.

Busca a satisfação permanente do vendedor e do comprador.

A venda pessoal é compreendida como o processo pelo qual o vendedor identifica, aproxima, realiza a comercialização e satisfaz as necessidades e desejos do comprador, gerando benefícios recíprocos, idênticos e contínuos de vendedor e cliente. Isso quer dizer que o que se busca é a satisfação permanente do vendedor e do comprador.

Essa estratégia de vendas ocorre por intermédio da apresentação direta de um produto a um cliente potencial, feita por um representante da empresa que o está vendendo. Geralmente ela é realizada pessoalmente ou por telefone e o foco de sua atuação pode se direcionar a um intermediário ou para o cliente final.

Considera-se a venda pessoal, segundo Cobra (1994), uma ferramenta promocional de grande relevância. Isto porque é compreendida como uma forma de “Comunicação Direta”, focalizada diretamente para uma audiência qualificada de compradores-clientes e o vendedor é a fonte responsável pela transmissão e pela recepção das mensagens.

Por se configurar uma relação direta com o cliente, essa ferramenta de comunicação apresenta diversas vantagens:

a) O vendedor tem condições de realizar adaptações da mensagem ou mesmo da apresentação de vendas, conforme sua observação do que é importante no momento de contato com o comprador.

b) O vendedor conquista a visualização direta do feedback do seu trabalho, tendo assim condições de realizar correções em tempo hábil, caso seja necessário.

c) Na venda pessoal, caso ocorram quaisquer objeções por parte do comprador, elas poderão ser sanadas instantaneamente pelo vendedor, o que auxilia e aumenta o desejo dos consumidores em adquirir o produto.

Entretanto, mesmo contendo inúmeras vantagens, a venda pessoal apresenta-se como uma estratégia muito cara frente às demais. Isso em virtude da extrema necessidade que apresenta em relação aos vendedores e a imagem no mercado. Quanto aos vendedores, ela torna-se de custo elevado por enfatizar a grande urgência da organização de investir pesado em treinamento, controle, gastos com transportes, tempo de espera e outros.

Já em relação à imagem no mercado, o que torna a estratégia cara é a dificuldade de o fabricante exercer o controle referente à projeção esperada da imagem de sua empresa no mercado, visto que o feedback do trabalho dos vendedores pode ser positivo ou negativo, conforme a personalidade de cada um.