Venda Pessoal

Introdução

Este capítulo introduzirá os conceitos de venda pessoal dos pontos de vista estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico, abordaremos a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu direcionamento em relação às tendências do marketing. Discutiremos, ainda, as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do ponto de vista tático, analisaremos a administração do esforço de vendas e detalharemos as etapas do seu planejamento. E, finalmente, do ponto de vista operacional, apresentaremos as funções da gerência de vendas, descrevendo seus principais modelos.

Venda Pessoal

A venda pessoal é compreendida como o processo pelo qual o vendedor identifica, aproxima, realiza a comercialização e satisfaz as necessidades e desejos do comprador, gerando benefícios recíprocos, idênticos e contínuos de vendedor e cliente. Isso quer dizer que o que se busca é a satisfação permanente do vendedor e do comprador.

Essa estratégia de vendas ocorre por intermédio da apresentação direta de um produto a um cliente potencial, feita por um representante da empresa que o está vendendo. Geralmente ela é realizada pessoalmente ou por telefone e o foco de sua atuação pode se direcionar a um intermediário ou para o cliente final.

Entretanto, mesmo contendo inúmeras vantagens, a venda pessoal apresenta-se como uma estratégia muito cara frente às demais. Isso em virtude da extrema necessidade que apresenta em relação aos vendedores e a imagem no mercado. Quanto aos vendedores, ela torna-se de custo elevado por enfatizar a grande urgência da organização de investir pesado em treinamento, controle, gastos com transportes, tempo de espera e outros.

Equipe Própria

Em situações em que existem complexidade operacional e necessidade de envolvimento de diversas áreas da empresa, a formação de equipes é essencial para criação de estratégias, manutenção de relacionamentos, rea¬lização das transações de vendas e resolução de problemas dos clientes. A venda em equipe conta com um grupo de profissionais compromissados com um trabalho coletivo de atendimento ao cliente. Essa equipe é forma¬da, geralmente, pelo líder, pelo vendedor, pelo coordenador interno e pelo representante de atendimento ao cliente, bem como por outros profissio¬nais da empresa, caso necessário para atingir os objetivos.

Além das habilidades inerentes às suas funções, os participantes da equipe necessitam de outras habilidades vinculadas à solução de problemas, relacio-namentos interpessoais e especializações. As principais funções da equipe são: coordenação das atividades, conforme os requerimentos dos departa¬mentos funcionais; coordenação dos objetivos da equipe com os objetivos gerais da empresa; manutenção atualizada dos conhecimentos sobre pro¬dutos, fornecedores, setor e ambiente; manutenção de relacionamentos com fornecedores e compradores; negociação dos produtos em níveis específi¬cos de preços e qualidade.

Intermediários

A nomeação de corretores ou outros intermediários elimina o problema e a desvantagem apresentados, uma vez que o prestador de serviços transfere a responsabilidade de venda para outros, o que, em geral, proporciona uma redução de custos.

Formas de Remuneração

O plano de carreira tem como objetivo proporcionar o reconheci¬mento do desenvolvimento profissional dos vendedores. À medida que um vendedor, melhora suas competências e contribui com mais produti¬vidade e resultados à empresa, sua promoção a cargos com mais responsabilidades e desafios (e proporcional remuneração) não só reco¬nhece sua dedicação como mantém a motivação para contínuo desem¬penho superior.

A elaboração de planos de carreira tem sido um problema para as empresas na última década, por eliminar muitos níveis gerenciais. Mui¬tas estão delegando mais atribuições aos níveis inferiores, não gerenciais. Com a força de vendas não tem sido diferente. A visibilidade de um plano de vendas é motivadora e retém os melhores profissionais. O pla¬no de carreira da força de vendas precisa estar vinculado ao sistema de avaliação de desempenho e ao sistema de remuneração da empresa. As promoções devem ser baseadas em desempenhos superiores e exigem mais responsabilidades do que o cargo anterior, contudo, com maior remuneração.

Um plano de carreira em vendas pode incluir os seguintes cargos: estudante de vendas; representante de vendas; representante de vendas sênior; gerente de contas; gerente de equipe; gerente de filial; gerente de distrito; diretor de vendas; diretor de marketing e vendas.

Entre as denominações que as empresas costumam usar para sua força de vendas, as mais comuns são: consultor de vendas, representante de marketing, consultor de negócios, supervisor, entre outras.

A empresa precisa levar em conta que o desejo de ser reconhecido faz parte do planejamento de vida do bom profissional e que ele não hesita em trocar de empresa em busca de melhores oportunidades e aproveitamento de suas competências.

Formas de vendas de serviços

Existem basicamente quatro tipos de apresentação de vendas: memorizada ou enlatada, estruturada, satisfação de necessidade e sistema de vendas.

No caso da apresentação memorizada, conforme o próprio nome do método, a apresentação deve ser memorizada pelo vendedor, que devera ter em mente toda a conversa a ser dirigida ao comprador.

A apresentação estruturada segue uma estrutura básica que permite ao vendedor incluir os principais tópicos de venda de um ou vários produtos. Os pontos principais são delineados e o vendedor tem certa flexibilidade para adaptar a conversa às exigências ou de seu cliente.

O método em que a apresentação de vendas é adaptada às necessidades dos clientes é chamado método de satisfação das necessidades. Já o método de sistema de vendas consiste em uma série de programas, em venda sequencial, que compete os seguintes passos: (a) permissão para estudo; (b) realização do estudo; (c) preparo da proposta; e (d) apresentação da proposta.

Para a venda de serviços, como a de qualquer outro produto, devem ser considerados alguns aspectos básicos, tais como produto, empresa, objetivos, grau de conhecimento do comprador, informações que o cliente