A venda pessoal

A venda pessoal é um dos instrumentos do composto de comunicação de marketing, ao lado de elementos como propaganda, promoção de vendas, marketing direto, Internet, relações públicas, merchandising e publicidade. É a única parte do composto de comunicação de marketing em que a comu­nicação é realizada de forma pessoal e direta entre a empresa e seus clientes ou consumidores.

A venda pessoal é um processo de comunicação interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes, que, geralmente, são diferentes entre si. Essa flexibilização permite que o vendedor desenvolva um processo de vendas específico para cada cliente, com os seguintes passos:

● busca de informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de negócios, antes ou durante a interação;

● desenvolvimento de táticas de abordagens com base nessas informações;

● adaptação e transmissão de mensagens pessoais aos clientes com pers­pectiva de negócios;

● avaliação dos resultados das abordagens e das mensagens pessoais utilizadas;

● ajustamento das mensagens pessoais conforme a avaliação.

Devido às suas distinções, a venda pessoal toma-se um dos pontos mais eficazes para gerar satisfação nos clientes. Antes de comprarem, os clientes desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagens publicitárias, promoções, literatura dos produtos, “boca a boca”, incluindo suas experiências anteriores com a empresa e seus produtos. Cabe ao vendedor interpre­tar as atitudes e as expectativas dos clientes para oferecer os produtos adequados às suas necessidades e desejos2. Além disso, o vendedor precisa estar atento às distorções de percepção dos clientes quanto a produtos, serviços pós-venda, condições de fornecimento e satisfação de outros clientes relacionados à sua empresa. Diante desse problema, o vendedor deverá influenci­ar os clientes para corrigir suas percepções e resgatar a credibilidade nos produtos e na imagem da sua empresa.

Há vários elementos que podem afetar o relacionamento com os clientes e a satisfação deles, quais sejam: a cortesia, a maneira de prestar informações e serviços, a transparência sobre como a empresa conduz seus negócios etc. Durante a interação, o vendedor procura chamar a atenção dos clientes em potencial para os benefícios dos produtos e, ao solicitar que estes os comprem, ele estará prestando um serviço e não pedindo um favor, O vendedor profissional não deve persuadir seus clientes a menos que tenha plena convicção de que os produtos atendam suas necessidades.

Por essas razões, a empresa precisa definir uma missão para a força de vendas que contribua para realizar os planos estratégicos ou desenvolver uma unidade de negócios.

A missão da força de vendas deve ter como base a análise e o entendimento dos ambientes interno e externo da empresa. A análise do ambiente interno envolve a revisão do negócio, da missão, das políticas, dos objetivos, das competências e dos recursos disponíveis. Já a análise do ambiente externo implica identificar e