ATPS Tec. Negociação

Universidade Anhanguera de Osasco

Uniban

ATPS Técnicas de Negociação

Professor

Curso: Administração 1º Semestre –

OSASCO

2014

Integrantes

Sumário

Habilidades Essenciais para uma Negociação 4

Habilidades necessárias para uma boa negociação, considerando os opoentes João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria: 4

Testes de Habilidade em Negociação por membro do grupo 4

Pontos Fortes para a Negociação, considerando as características pessoais dos integrantes: 7

Fatores que contribuem para o planejamento do projeto “Feito em Casa” 8

Planejamento 8

Organização das informações 8

1. Reunião de informações sobre nossos oponentes e como obtê-las 8

2. As necessidades do meu cliente que poderei satisfazer e as minhas necessidades 9

4. Quais perguntas faremos para identificar as necessidades dos oponentes 9

5. Melhor maneira para conduzir a negociação 10

6. Materiais utilizados para reforçar os argumentos 10

7. Testemunhos que atestarão a validade da solução apresentada 10

8. Resistencia que devemos esperar dos oponentes e como superá-las 10

9. As concessões que podemos fazer e quais pedirão em troca 11

10. Os tópicos que serão discutidos 11

11. Táticas que pretendemos utilizar e em que fase da negociação 12

12. Táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes e como neutralizá-las 12

Análise dos Oponentes 12

Principais características dos meus oponentes 12

O que devemos conhecer para tornar a negociação bem sucedida 13

Mercado e Vantagens Competitivas 13

1. Pontos Fortes da nossa argumentação sobre o Projeto Feito em Casa 13

2. Pontos Fortes dos meus oponentes 13

3. O Ponto mais fraco da nossa posição e dos Oponentes 14

4. Especificações do produto e conhecimentos de mercado 14

Habilidades Essenciais para uma Negociação

Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina com resultados satisfatórios para ambos, ou com fracasso para ambos. A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom você com o que é bom para o outro lado.

Competência, em administração, é a integração e a coordenação de um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes. Uma habilidade é a capacidade de transformar conhecimento em ação e que resulta em um desempenho desejado. Para Katz, existem três tipos de habilidades importantes para o desempenho administrativo bem-sucedido: as habilidades técnicas, as habilidades humanas e as habilidades conceituais.

Habilidades necessárias para uma boa negociação, considerando os opoentes João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria:

• Capacidade de definir vários objetivos e ser flexível quanto a alguns deles.

• Capacidade de explorar as possibilidades de uma vasta gama de opções.

• Boa preparação.

• Capacidade de escutar e questionar o outro lado.

• Capacidade de distinguir claramente aptidões.

• Tais aptidões são úteis tanto em negociações especificas como no dia-a-dia.

Testes de Habilidade em Negociação por membro do grupo

- 72 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

80% da pontuação possível!

Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante à forma como os outros nos vêem, como nossos comportamentos impactam os outros.

É importante que procuremos superar os pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo, com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.

Pontos Fortes

Preocupação com a satisfação plena das partes envolvidas.

Preocupação com as necessidades do oponente

Confiança ao transmitir informações ou apresenta-las

Flexibilidade

- 60 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

66,67% da pontuação possível!

Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua flexibilidade é média. Ainda há muito que melhorar, especialmente nos