Gerencia De Vendas

RELATÓRIO ETAPA 1

A empresa Café São Joaquim Ltda. Surgiu em 1898 e foi fundada pelo português Joaquim Duarte Barbosa. Sua torrefação possuía três moinhos, um torrador a ar quente e dez funcionários. Atualmente está localizada em Campinas no bairro Vila Industrial. De pequeno porte a empresa atua no segmento alimentício e tem como missão: desenvolver, produzir e comercializar produtos São Joaquim para o consumo e preparo de café, tornando a vida das pessoas mais saborosas e prática.

A empresa tem como valores: ser parte de um grupo independente, de capital próprio, que prioriza o crescimento contínuo e sustentável. Queremos ser a marca líder, mais admirada e confiável no consumo e preparo de café torrado e moído a vácuo e em grão, dentro e fora do lar.

Dentre os produtos comercializados são eles: Tradicional - Café torrado e moído almofada e a vácuo puro, Extraforte - Café torrado e moído almofada e a vácuo puro Expresso gourmet - café em grão, Café solúvel, Cappuccino tradicional, café campo verde – almofada, café campo verde – grão e filtro de papel.

Analisamos a empresa sobre os 4 P’s do carro chefe de toda a sua gama de produtos, trataremos sobre o Tradicional - Café torrado e moído almofada, segue o resultado:

PREÇO: Nosso produto carro chefe tem valor em média de R$5,00 a unidade podendo ser vendido por kg também. A empresa não possui muitas alternativas de pagamento que pode ser realizado a vista ou em 35 dias no boleto. Os descontos também não são muito comuns, mas sempre que há negociações de grandes quantidades há possibilidades.

PRODUTO: característica, qualidades, marca, design, variedade, etc.

Em geral os produtos café São Joaquim são de ótima qualidade, como são os pioneiros da região nesta área comercial, eles tiveram tempo de aprimorar seus métodos, e desenvolver seus produtos. O Café São Joaquim Tradicional apresenta uma torra média equilibrada, perfeita para preparar um café de sabor intenso e aroma marcante. Mas o seu design fica a desejar, não é moderno e não chama atenção como deveria acontecer.

DISTRIBUIÇÃO: canais, cobertura, localização, estoques, etc.

A empresa trabalha com vendedores diretos, que entram em contato com seus clientes de atacado, realizam a negociação e fazem a entrega dos mesmos, e cada vendedor deve tomar conta do espaço adquirido. Atualmente eles cobrem toda região metropolitana de Campinas, em cidades como Valinhos, Hortolandia, Paulinia dentre outras.

A empresa conta com um estoque seguro em sua sede, e assim caminhões realizam a entrega de produtos.

COMUNICAÇÃO: propaganda, promoção de vendas, venda pessoal, relações publicas.

Um dos principais itens falhos da empresa é a comunicação, eles não investem em marketing ou qualquer forma de contato com seu publico alvo. Os vendedores são a linha direta com os revendedores, porem as interações não passam disso.

RELATÓRIO ETAPA 2

Hoje em dia existem muitas empresas, a maioria delas não sobrevivem ao mundo concorrido das indústrias, isso se deve a diversos fatores e principalmente o descuido e falta de planejamento da gerência. Analisamos a empresa Café São Joaquim para descobrir seus desempenho na área comercial;

vendas – a empresa responsabiliza cada vendedor em possuir um cadastro completo e atualizado de seus clientes, com endereço de entrega e cobrança. Já a empresa em geral possui um cadastro dos seus representantes para calcular suas comissões.

A empresa não possui o costume de checar a situação de crédito do cliente, já que eles lidam com grandes redes varejistas, que são bastante conhecidas. Em contrapartida eles não oferecem muitas possibilidades de desconto, mas isso pode variar de acordo com o tamanho do pedido, isso pode oferecer riscos em alguns pedidos.

Logo após a confirmação do pedido, eles separam e checam as mercadorias, para evitar o erro e o retrabalho, e não é sempre que existe a possibilidade da devolução do pedido a carteira em qualquer hora.

De maneira geral a empresa se empenha em trabalhar e alcançar seus objetivos, mas veremos um pouco mais de perto sobre a gerência e sua maneira de lidar com as situações:

Eles costumam avaliar o mix de produto, para saber como está indo o rendimento do mesmo, ou se é preciso iniciar uma estratégia para inserir um novo produto no mercado, mas a empresa é regional e isso não acontece com muita frequência.

O gerente não organiza, nem distribui sua equipe de vendas, cada vendedor é responsável por sua cartilha de clientes, o que não é muito bom para equipe, por que o individualismo predomina e as pessoas não se sentem motivadas, e isso também se deve ao fato das metas serem abusivas, e não haver reuniões com todos os membros, para promover o trabalho em conjunto.

Agora tratando-se de atribuições especificas:

A – Quanto a unidade de negócio:

A empresa possui uma definição de público alvo para cada tipo de produto, desde o café almofada até os gourmets, isso facilita na hora de vender, já que cada um tem uma idéia de aonde seu público se encontra.

Mas infelizmente eles não desenvolvem um plano de ação comerciais para cada membro da equipe, o próprio vendedor tem que procurar os estabelecimentos e elaborar meios de conquista-lo, e depois que ele fidelizou o comerciante deverá gerir seus pedidos, produtos e etc. Isso não estabelece uma troca de informações empresa-funcionário e muito conhecimento, senão lucro, é perdido.

B - Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas:

Existem metas para todos componentes da equipe, as metas são altas e difíceis de serem batidas já que há algumas imposições por parte da gerência, os funcionário também são cobrados, mas desde que seus rendimentos não diminuem está tudo indo bem.

O gerente não motiva seus funcionários, não há troca de feedback, e nem reuniões regulares, isso causa ressentimento, e a falta de comunicação que prejudica a empresa como um todo, afinal a empresa é um organismo e tudo deve fluir em perfeita harmonia, mas como não há foco comunicação algumas informações importantes deixam de ser repassadas.

C - Quanto a Administração de Vendas:

Os vendedores são responsáveis por cuidar de cada detalhe com seus cliente, acompanhar pedidos e dar retornos, já a gerencia que se responsabiliza em elaborara gráficos de fácil visualização para analisar o desempenho da sua equipe, e o certo seria a gerência fazer o mapeamento de vendas, mas cada vendedor também é responsável por fazer o mesmo pela sua área de atuação.

Sendo assim chega-se a conclusão de que é preciso uma reestruturação na gerência de vendas, a empresa possui um bom desenvolvimento mas existem inúmeros aspectos a melhorar, como a motivação da equipe, a remuneração (e também o reconhecimento dos bons profissionais que existe na equipe), além de conhecer melhor os seus clientes e fazer a venda de acordo com suas necessidades e não somente vender altíssimas quantidades, que o consumidor não precisa.