Gestao Comercial

PASSO 2

Elaborar a tabela abaixo com o entendimento dos textos do passo 1 dessa etapa. Entreguem-na ao seu professor.

PARA ANÁLISE VAREJO B2C EMPRESARIAL/INDUSTRIAL B2B

Grau de exigência do consumidor Os consumidores exigem cada vez mais confiança nas transações e segurança na internet, além de entrega rápida e bons preços, devido conseguirem consultar todos seus concorrentes na própria internet. Aumento de disponibilidade de produtos, aumento do mix de itens oferecidos no mesmo site entre outros. E além de tudo do que já foi dito exigência facilidade em todo o processo de inicialização da compra e sua finalização. São compradores mais formais, onde exigem dados técnicos devido a sua compra ser decidida muito mais racionalmente do que emocionalmente. Buscam também estabelecer relacionamentos duradouros com as empresas que negociam. Buscam comprar diretamente do fabricante, evitam envolver intermediadores na aquisição, isso também pelo fato de custo que direto com o fabricante é bem melhor. Avaliam e analisam o desempenho do fornecedor visando segurança na transação onde se inclui faturamento e entrega do solicitado.

ETAPA 3

Aula-tema: Treinando e avaliando a equipe

Esta atividade é importante para que você e sua equipe conheçam a melhor performance de uma excelente equipe de vendas.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSO 1

Assistir os filmes:

• “ O Vendedor Ideal”.

Disponível em:<http://www.videolog.tv/video.php?id=654930>, também disponível no Google Docs no link:

https://drive.google.com/file/d/0BzEyXOpiO7qpMUtHajkzZS1LdUk/edit?usp=sharing. Acesso em: 13 mai. 2014.

• “Obrigado por Fumar” com Aaron Eckhart. Esse filme está disponível nas locadoras de vídeos.

PASSO 2

Discutir com sua equipe e respondam os questionamentos abaixo:

• Destaque as principais características de um vendedor de alta performance.

• Quais as melhores estratégias para um vendedor?

• Qual a importância da autonomia de um gerente de vendas?

• Quais os pontos do filme que você e seu grupo destacariam como essenciais para a carreira de um gerente de vendas.

Acreditamos que a habilidade de usar as palavras e conseguir convencer as pessoas seja uma das principais habilidades para um profissional de vendas.

O segundo ponto é destacar e despertar a vontade do vendedor em fazer mais por diversos motivos.

Destaque as principais características de um vendedor de alta performance.

Primeiro acreditamos que seja a paixão por vender, conseguir criar relacionamento com o cliente e ajuda-lo atendendo suas necessidades, não ser egoísta, a capacidade de conquistar a confiança da outra pessoa, ter o poder de reverter situações e etc.

Quais as melhores estratégias para um vendedor?

Ser muito observador, observando as principais características do cliente sem que ele diga nada, entender rapidamente qual a necessidade do cliente e qual o potencial que o cliente possui para a aquisição.

Saber questionar o cliente, sem ataca-lo, porém o fazendo pensar e entender que o vendedor esta lhe oferendo a melhor solução para seu problema, seja ele qual for.

Qual a importância da autonomia de um gerente de vendas?

A autonomia é de suma importância, pois um gerente sem autonomia no cargo, simplesmente acaba se tornando uma marionete das decisões de seus superiores.

No campo, junto com seus vendedores o gerente precisa ter total autonomia para decidir junto com a sua equipe em prol do cliente, obvio que sem esquecer das diretrizes da empresa, porem sem autonomia ele fica sem poder junto a equipe, o que acaba os desmotivando (vendedores) e despertando cada vez mais a insatisfação de um cliente que percebe que o gerente não tem poder nenhum.