Marketing.

3- Enfoque

Esta estratégia visa enfocar um determinado grupo comprador de modo a atendê-lo através de um produto, linha de produtos, ou um determinado mercado geográfico (regional, estadual, etc.).

A estratégia está baseada no fato de a empresa atender a uma pequena faixa de mercado, porém mais eficientemente que as empresas concorrentes, conseqüentemente satisfazendo melhor as necessidades do público alvo.

Em contrapartida, muitas vezes as empresas que adotam o enfoque como estratégia podem encontrar problemas com concorrentes que atuam em todo o mercado, pois as mesmas podem encontrar submercados em seu alvo estratégico. Esta estratégia pode ser de muita utilidade para empresas de alta tecnologia que tem como clientes outras empresas dentro de um aglomerado industrial.

Porter [39] afirma que as situações em que a empresa se situa no meio termo, entre a diferenciação e a liderança de custos, são inadequadas. Nessa situação, falta parcela de mercado e o seu fluxo de caixa é insuficiente para conduzir os investimentos necessários. Trata-se de uma empresa de baixa rentabilidade, pois neste caso, ou ela perde os clientes de grandes volumes que querem preços mais baixos, ou reduz o lucro para colocar seu negócio fora do alcance das empresas de baixo custo.

A empresa que não consegue um alto nível de vendas tem basicamente duas alternativas. Uma delas é aumentar seu preço em função das características específicas do produto. A outra alternativa é redefinir os objetivos e explorar um segmento de mercado, usando a estratégia de foco. Em ambos os casos são obtidos uma pequena participação no mercado e uma alta lucratividade.

Estas alternativas são as que uma pequena empresa deve seguir para conquistar clientes, visto que estas não tem condições de dominar o mercado - ao menos no começo.

A pequena empresa de alta tecnologia, devido ao fator tecnológico e/ou inovação, tem um forte diferencial mercadológico. Ela deve explorar esse fator e determinar margens de lucro altas para seus produtos, a fim de ganhar mercado e obter condições de crescimento. Dessa maneira, quando surgir um concorrente, ela já terá abocanhado uma grande parcela de mercado e tornado seus processos mais eficientes, podendo então redirecionar sua estratégia para liderança de custos.

Existe ainda a opção de liderança de custo mesmo no caso da empresa permanecer pequena. Nesse caso a empresa poderia participar como parceira de uma grande empresa que lidere um grande sistema logístico posicionada estrategicamente na liderança de custo.