Marketing

CAPÍTULO 18 – CRIAR VANTAGEM COMPETITIVA

Tópicos:

- Análise da concorrência;

- Estratégias competitivas;

- Balancear clientes e as orientações dos concorrentes.

Empresas de Hoje em Dia

• A vantagem competitiva requer mais entrega de valor e satisfação ao consumidor-alvo, do que a concorrência ja entrega.
• As estratégias competitivas de MKT são o modo como as empresas analisam a sua concorrência e desenvolvem estratégias baseadas no valor para obterem relações lucrativas com os clientes.

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA: É o processo de identificar, avaliar e seleccionar os principais concorrentes.

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1. Identificar concorrentes

Concorrentes são:

• Todas as empresas que produzem os mesmos produtos ou o mesmo tipo de produtos;
• Todas as empresas que vendem os seus produtos através dos mesmo serviços prestados;
• Todas as empresas que competem pelo mesmo consumidor.

1. Avaliar a concorrência

• Objectivos dos concorrentes:

- Rentabilidade;

- Crescimento da quota de mercado;

- Fluxos de Caixa;

- Liderança em termos de avanços tecnológicos;

- Líderes em termos de serviço.

• Estratégias dos concorrentes:

- Grupo estratégico – um grupo de uma empresa que se insere numa certa indústria e que segue sempre a mesma ou similar estratégia- são os grupos que oferecem a competição mais forte.

• Forças e Fraquezas dos concorrentes:

- “ O que podem os nossos concorrentes fazer?”

- Benchmarking – O processo de comparação de produtos e processos de uma empresa em comparação com as empresas concorrentes ou empresas líderes de outros setores, que serve para identificar as melhores práticas e encontrar formas de melhorar a qualidade e o desempenho.

• Estimativa das reacções dos concorrentes:

- “Como vão os concorrentes reagir?”

1. Seleccionar os concorrentes a evitar ou “atacar”

• A análise do valor do cliente determina os benefícios do valor do cliente-alvo e como os clientes avaliam o valor relativo das ofertas dos vários concorrentes.
• Identificação dos principais atributos que os clientes valorizam e qual a sua importância;
• Avaliação de empresas e desempenho dos concorrentes na valorização dos seus atributos
• Depende se são concorrentes directos ou indirectos, fortes ou fracos;
• Encontrar espaços de mercado por explorar ( Ainda não encontrados, por explorar)

Criação de um sistema de informação competitivo:

• Identifica informação sobre a concorrência e quais as melhores fontes desta informação;
• Reúne informação continuadamente;
• Confere a validade e confiança da informação;
• Interpreta informação;
• Organiza informação;
• Envia a informação mais importante para tomadas de decisão relevantes;
• “Responde” a perguntas acerca dos concorrentes.

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS :

Abordagens de uma estratégia de MKT

• MKT como Estratégia Empreendedora: Envolve visualização, oportunidade e implementação de estratégias flexíveis.
• MKT Formalizado: Envolve o desenvolvimento de estratégias de MKT formais e o seu seguimento à risca.
• MKT como Empreendedor Interno:  Envolve a tentativa de reestabelecer o espírito de um empreendedor interno, actualizando as estratégias de MKT e as suas abordagens.

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Estratégias Competitivas Básicas – As quatro estratégias básicas de posicionamento competitivo de Michael Porter