Marketing - Negociação

Segundo o consultor Wanderley, J.A. “nos dias de hoje, de parcerias, capital intelectual, gestão do conhecimento, alianças estratégica, fusões, incorporações, joint ventures, Internet e um novo estilo gerencial, é preciso negociar, e cada vez melhor. Para tanto, é essencial que se entenda as formas de proceder. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas, em detrimento dos interesses da outra.”

Com relação ao exposto, de que maneira esses interesses podem ser atendidos de forma criativa. Para sua resposta considere as alternativas do processo decisório.

Para que seja possível tomar decisões mais equilibradas e acertadas devemos analisar algumas alternativas e assim expandir nosso pensamento para todas as opções e escolher a melhor delas. Uma opção para criar essas alternativas é o método chamado Brainstorm (tempestade de pensamentos). Nele é possível receber opiniões e experiências de pessoas de diversos departamentos. Através desse processo surgiram algumas alternativas que podem ser analisadas, são elas: Análises Financeiras, Matriz de Priorização, Tabela de Trade-off, Árvore de decisão. Existem também os softwares avançados que são considerados como ferramenta de avaliação.

Mesmo com essas opções de avaliação sempre temos que utilizar o bom senso e a experiência, pois alguma alternativa pode até ser julgada a melhor através das ferramentas, mas pela experiência é possível saber que ela não trará tantos lucros do que a outra que tem menos chances de dar certo. É necessário fazer uma avaliação bem completa para se chegar à melhor conclusão.

Para tomar decisões assertivas e bem fundamentadas, devemos ter alternativas: só assim você poderá avaliar as melhores opções e tomar a melhor decisão possível. Para gerar essas alternativas um dos métodos é o Brainstorming. Através dele é possível obter opções e ideias para a solução do processo decisório.

Análises Financeiras Existem diversos tipos de análises financeiras utilizadas pelas empresas para avaliarem uma alternativa. Podemos citar algumas destas ferramentas, como o valor presente líquido (VLP), que calcula o valor dos futuros pagamentos menos o custo do investimento iniciais descontado a uma taxa de juros definida. Essa é umas das principais ferramentas de análises financeiras, mas não a única.

Matriz de Priorização Para esse tipo de decisão, podemos aplicar a matriz de priorização, que se utiliza de um sistema de pontuação para classificar as alternativas e auxiliar na identificação daquela que está mais alinhada com o objetivo.

Tabela de trade-off Aqui, colocamos os fatores-chaves de cada alternativa dentro do objetivo e comparamos as alternativas e as características visualmente,

Árvore de decisão ue busca representar os prováveis rumos e resultados das alternativas em análise 

Há outras formas de analisar essas alternativas e entre elas estão os sotwares avançados.

Contudo, mesmo assim teremos que saber trabalhar com a incerteza, pois, por exemplo, podemos ter uma alternativa que irá trazer muito mais lucro do que outra, mas para que ela aconteça, os pressupostos são incertos, enquanto que a outra alternativa, de menor lucro, é praticamente garantida. Por isso, precisamos saber medir e avaliar os riscos e as incertezas de cada alternativa antes de tomar uma decisão.