Marketing estratégico

Ajudar as empresas a perceber a importância de mudar o foco de sua organização de produto para mercado e clientes é uma das principais contribuições do marketing moderno. Muitos anos se passaram antes que um número considerável de empresas deixasse e pensar “de dentro para fora” para fazê-lo de “fora para dentro”. Mesmo hoje, muitas empresas ainda operam com o foco na venda de produtos, em vez de no atendimento de necessidades. Muita coisa mudou em nossa maneira de ver o marketing de serviços e o marketing de negócios, e o impacto maior ainda está por vir, à medida que as forças da tecnologia e da globalização se aceleram. Os computadores e a Internet provocarão mudanças comportamentais extremamente profundas na compra e na venda.

Como criar, conquistar, dominar e manter mercados no século XXI.

Marketing Estratégico

À medida que o mundo gira em direção ao próximo milênio, tanto as pessoas quanto as empresas ficam imaginando o que os espera. A preocupação não é só o falto de haver mudanças, mas sim a velocidade acelerada dessas mudanças. Nem sempre as empresas percebem que seus mercados estão sempre mudando. A estratégia utilizada no ano anterior que foi completamente vitoriosa pode ser hoje, o caminho mais certo para o fracasso. À medida que o ritmo de mudanças se acelera, as empresas não podem mais confiar em suas antigas práticas de negócios para manter a prosperidade. Há dois tipos de empresas: aquelas que mudam e aquelas que desaparecem. O atual panorama está sendo moldado por duas forças poderosas: tecnologia e globalização. Vamos citar algumas práticas de mercado consideradas vitoriosas e famosas:

• Vencer pela qualidade superior.

• Vencer pelo melhor atendimento.

• Vencer devido aos preços mais baixos.

• Vencer devido a uma alta participação no mercado.

• Vencer devido à adaptação e à customização.

• Vencer mediante melhorias contínuas nos produtos.

• Vencer devido à inovação no produto.

• Vencer por entrar em mercados de alto crescimento.

• Vencer superando as expectativas do cliente.

É óbvio que não existe um único caminho de marketing para o enriquecimento. Não basta fazer a maioria das coisas um pouco melhor que seus concorrentes. Ser operacionalmente excelente não é o mesmo que ter uma estratégia robusta. A excelência operacional pode ajudar a empresa a vencer por certo tempo, mas outras empresas irão logo alcançá-la ou superá-la. Mas essas estratégias novas e bem-sucedidas não são copiadas com rapidez, acabando por se tornarem comuns? Sim, os imitadores vêm em seguida. Entretanto, uma coisa é copiar alguns de uma nova estratégia e outra bem diferente é copiar todos os aspectos da arquitetura estratégica. As grandes estratégias consistem em uma configuração singular de muitas atividades de reforço que dificultam a imitação pura e simples. O autor mostra na sua concepção alguns pontos para o Marketing no ano de 2005, entre eles são:

a) A intermediação de atacadistas e varejistas sofreu uma redução considerável, devido ao comércio eletrônico.

b) Desapareceram os onerosos catálogos impressos.

c) Os lojistas de varejo viram o fluxo de clientes diminuir muito em seus estabelecimentos.

d) A maioria das empresas agora terceiriza mais de 60 por cento de suas atividades e necessidades.

e) A propaganda na TV diminuiu sensivelmente devido à existência de 500 canais diferentes.

Há um alto grau de equívoco a respeito do que é o marketing e do que ele pode fazer por uma empresa.

A visão de que marketing e vendas é a mesma coisa é o tipo mais comum de equívoco, por parte não apenas do público em geral, mas também de muita gente ligada à administração. É claro que vender faz parte do marketing, mas o marketing abrange muito mais que vendas. Quando o marketing é bem sucedido, as pessoas gostam do novo produto, a novidade corre de boca em boca e pouco esforço de venda se faz necessário.

Marketing não pode ser o mesmo que vender porque começa muito antes de a empresa ter o produto. A venda ocorre somente depois que um produto é fabricado. O marketing continua por toda a vida do produto, tentando encontrar novos clientes, melhorar o poder de atração e o desempenho do produto, tirar lições dos resultados das vendas do produto e gerenciar as vendas repetidas aos mesmos clientes. Outra visão limitada é aquela que considera o marketing, em essência, apenas um dos departamentos da empresa. É verdade que as empresas possuem departamentos de marketing, onde se concentram grande parte das ideias e dos esforços de marketing. Entretanto, se as atitudes e o trabalho de marketing se localizassem apenas nesse departamento, a empresa acabaria muito mal. Os profissionais de marketing têm sua própria maneira de pensar, assim como os advogados, os contadores, os banqueiros, os engenheiros e os cientistas. Para os profissionais de marketing, os processos de administração de marketing consistem em cinco passos básicos que podem ser representados como: Pesquisa de Mercado; Segmentação, definição de público-alvo e posicionamento – marketing estratégico; Mix de marketing – marketing tático; Implementação e Controle.

Mix de marketing – marketing tático: Os profissionais de marketing da empresa devem então prosseguir para o estágio de marketing tático, para estabelecer as ferramentas do mix de marketing. As ferramentas são conhecidas como os quatro Ps:

• Produto, Preço, Praça e Promoção.

Marketing Tático

Os tipos de informações que as empresas necessitam para tomar decisões de Marketing são:

Do Macroambiente:

• Tendências demográficas.

• Tendências econômicas.

Do ambiente de marketing:

• Informações dos consumidores.

• Informações de colaboradores.

• Informações de concorrentes.

Do ambiente da empresa:

1. Vendas