NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

1. PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE OS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO DOS BRASILEIROS COM OUTROS PAISES

Para começar, devemos ter certeza sobre o que deve ser entendido como cultura, para posteriormente entrar nos aspectos culturais dos diferentes países / regiões, pois esses aspectos culturais gerais são comuns entre países vizinhos ou regiões que falam línguas iguais ou similares.

A cultura é o modo como as pessoas reagem a situações pelos hábitos que criaram no seu ambiente familiar desde a infância e isso muda de pessoa para pessoa. É considerada como um sistema de símbolos que resultam em comportamentos que podem funcionar como uma ponte para a comunicação ou, inversamente, podem-se tornar um obstáculo nas relações interpessoais e, portanto, no processo de negociação. O imperativo cultural é o conjunto das costumes de negocios que o executivo deve considerar quiser que as negociações sejam um sucesso.

Hoje, apesar de que a globalização levou a uma maior integração entre os povos, pode-se apontar como as principais culturas do mundo:

• Cultura oriental, distinguindo-cultura especialmente chinesa, indiana e japonesa.

• Cultura árabe ou islâmica.

• Cultura ocidental e no seu interior pode ser distinguidos:

o Cultura europeia,

o Os Estados Unidos e

o O latinoamericanos.

Edward Hall define dois tipos de culturas, dependendo do contexto:

Culturas de alto contexto (CEC). São aquelas onde o contexto é mais importante do que as palavras. Nessas culturas a palavra é determinante e a menos documentos decisivos e legais, o que faz as negociações mais lentas. A posição social é fundamental e o conhecimento dela também. Muitos países na Ásia, incluindo o Japão, África, países árabes e os países latinos, correspondem com este tipo cultural, onde o negócio é mais lento, uma vez que exigem uma relação pessoal que estabelece a confiança entre as partes.

Cultura de baixo contexto (CCB). Nestas culturas as mensagens são explícitas e as palavras transmitem a maioria das informações. Os documentos legais são considerados indispensáveis. Europa e os EUA são exemplos dessas culturas. As empresas são mais rápidas porque os detalhes são analisados rapidamente.

Alice Mauricio sinaliza que desde outras visões as relações entre cultura e negociação são analisadas do ponto de vista dos valores dominantes de individualismo e coletivismo eo igualitarismo vs. hierarquia nas partes interculturais. Assim, as culturas individualistas enfatizam o auto-interesse, enquanto culturas coletivistas enfatizam os interesses de todos. (Cultura na negociação. Em Plot. Interdisciplinary Journal of mediação e resolução de conflitos. Http://www.apcpsen.org.ar)

O individualismo vs. o coletivismo diferenciam as culturas que colocam as necessidades individuais sobre as coletivas daquelas onde a prioridade são as necessidades do grupo. Nas culturas individualistas as normas promovem interdependência dos indivíduos enfatizando as obrigações sociais.

Culturas Individualistas e Colectivistas

Fonte: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.

Para determinar quais países devemos analisar em termos aspectos culturais nos processos de negociação, precisamos conhecer os principais sócios comerciais que o Brasil tem tanto para importações como para exportações. No site www.reingex.com, encontramos as seguintes informações relacionadas com o comercio exterior brasileiro (ano 2010):

Assim, os principais países com os quais compararemos o Brasil em termos de estilos de negociação, são os seguintes:

• China

• Estados Unidos

• Argentina

• Alemanha – países europeios

PRINCIPAIS CARACTERISTICAS DO ESTILO DE NEGOCIAÇÃO BRASILEIRO:

• Antes de introduzir assunto da reunião, gostam de conversar informalmente sobre assuntos gerais, de modo a criar um ambiente amigável. Ir direto ao assunto pode ser considerado como grosseria.

• São informais, muito pessoais (se tocam enquanto conversam) e fazem grande uso da linguagem corporal e contato visual.

• Correm mais riscos e, não poucas vezes, se comprometem com o que não podem cumprir.

• São individualistas, não se importando muito com o ganho da outra parte.

• Dificuldade para cumprir prazos estabelecidos e atrasados.

• Evitam situações de conflito, se mostrando mais passivos.

• Agem de maneira mais informal e improvisada.

• Público e privado se misturam e estabelecer relação pessoal é importante para fechar negócios e criar parcerias.

• Levam as críticas para o lado pessoal e não para a tarefa em si.

• Forte noção de divisão hierárquica e concentração de poder.

• Regatear é a marca da negociação brasileira.

• Estabelecem relação pessoal que se mistura com a profissional e esperam trocas de favores.

• Forte lado emocional, que transparece na negociação.

Fonte: www.executiveplanet.com

CHINA

• Cultura coletivista. Gosta de chegar a acordos em consenso.

• Conversas lideradas por pessoas de mais jerarquia

• Gostam de apresentações simples, mas com material visual fácil de entender e evitando palavras complicadas.

• Dificilmente vão reconhecer publicamente que não entenderam o que foi apresentado.

• Espere negociações lentas e prolongadas.

• Importante a construção de relacionamentos. A coleta de informações, negociação e a tomada de decisão podem levar um tempo