Negociacao

Um aluno do curso relatou interessante fato: sua empresa se submeteu a processo de certificação de fusão com outra empresa alemã, do mesmo ramo.

Os alemães exigiam um processo de adequação de procedimentos muito mais rápido do que seria possível realizar. Findo o prazo, os auditores estrangeiros vieram verificar o trabalho que não estava concluído. Ao perceber, no último dia de auditoria, que os alemães estavam atrasados para o retorno após o almoço, nosso aluno resolveu levar todos os membros da equipe local para a sala de reunião, onde esperaram a chegada dos auditores.

Quando estes chegaram, apesar da acolhida cordial, ficaram tão constrangidos com a situação que claramente resolveram flexibilizar o relatório final, produzido no ato, transformando as não conformidades em pontos de melhoria recomendável.

A estratégia funcionou, entre outros motivos, por que:

a.

Os colaboradores locais conseguiram sensibilizar os auditores quanto às dificuldades técnicas locais.

b.

A cordialidade da hospedagem incutiu gratidão aos alemães.

c.

A diferença cultural dos países tropicais normalmente encanta visitantes europeus.

d.

Valores como tempo e horário são marcantes na cultura germânica.

e.

Os motivos originais da exigência do prazo se mostraram equivocados.

PERGUNTA 2

Você está comprando um carro em uma loja e não conhece o vendedor, além do que é provável que não o encontre depois. Você está comprando o carro de um vizinho: a preocupação com o relacionamento já tem certa importância. Você está comprando o carro do seu pai e, provavelmente, o relacionamento importa mais do que o resultado dessa negociação. São situações bem diferentes, com um foco central comum, muito embora algumas pessoas tratem-nas da mesma forma. Qual das alternativas evidencia um princípio que diferencia os casos:

a.

As negociações têm uma estrutura.

b.

A estrutura delineia a estratégia.

c.

Estratégias podem e devem ser adaptadas.

d.

Controlar o processo é uma fonte de poder.

e.

O estudo eficaz do ambiente de negociação também é uma fonte de poder.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

Mesmo quem nunca visitou a Espanha, conhece a rivalidade existente entre catalães e madrilenos, dado que os catalães lutam pela autonomia, numa Espanha dominada por Madrid.

Plácido Domingo é madrileno. José Carreras é catalão. Devido a questões políticas, em 1984, Carreras e Domingo, tornaram-se inimigos. Sempre muito solicitados em todo o mundo, ambos faziam questão de exigir nos seus contratos, que só atuariam em determinado espetáculo se o adversário não fosse convidado.

Em 1987, apareceu a Carreras um inimigo muito mais implacável que o seu rival, Plácido Domingo: foi surpreendido por um diagnóstico terrível: leucemia. A sua luta contra o câncer foi muito difícil, tendo-se submetido a diversos tratamentos, a um transplante de medula óssea, além de uma mudança de sangue, que o obrigava a viajar mensalmente até aos Estados Unidos. Nestas circunstâncias, não podia trabalhar e apesar de ser dono de uma fortuna razoável, os elevadíssimos custos das viagens e dos tratamentos, dilapidaram as suas finanças. Quando não tinha mais condições financeiras, teve conhecimento da existência de uma fundação em Madrid, cuja finalidade era apoiar o tratamento de doentes com leucemia.

Graças ao apoio da fundação "Formosa", Carreras venceu a doença e voltou a cantar. Voltou a receber os altos cachês que merecia, e resolveu associar-se à fundação. Foi ao ler os seus estatutos, que descobriu que o seu fundador, maior colaborador e presidente da fundação, era Plácido Domingo. Depressa soube que Domingo tinha criado a fundação para ajudá-lo e que se tinha mantido no anonimato para que ele não se sentisse humilhado ao aceitar o auxílio do seu "inimigo”.

O mais comovente foi o encontro de ambos. Surpreendendo Plácido Domingo num dos seus concertos em Madrid, Carreras interrompeu a atuação deste, subindo ao palco e humildemente, ajoelhou-se a seus pés, pedindo-lhe desculpas e agradecendo-lhe publicamente. Plácido ajudou-o a levantar-se e com um forte abraço, selaram o início de uma grande e bela amizade.

Mais tarde, uma jornalista perguntou a Plácido Domingo, porque criara a fundação "Formosa", num gesto que além de ajudar um "inimigo", ajudava também um dos únicos artistas que poderiam fazer-lhe concorrência. A sua resposta foi curta e definitiva: “Porque uma voz como aquela não poderia perder-se”.

Perante a questão ética, qual deve ser a interpretação dada à frase: “se os fins justificam os meios, os meios definem os fins”.

a.

Para fins éticos, a qualidade das causas garante a validade de uso de quaisquer meios para alcançá-las.

b.

De nada adianta se definir como fim uma causa boa, se para tal usamos meios que são qualitativamente incompatíveis com a causa.

c.

A ética deve ser orientada para o resultado final das ações, que devem ser o princípio e o fim da avaliação de toda e qualquer ação.

d.

Não há como julgar os meios (ações) em contraposição aos fins (estados estáticos) porque suas qualidades os distinguem e compensam.

e.

Existe uma lógica que separa claramente meios e fins e a associação entre eles não é recíproca.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

A negociação estava tensa e o comprador irredutível na tentativa de “espremer” o vendedor. Quando este último fez mais um ajuste nos preços, o cliente sapecou: “esta é sua melhor oferta”? A pior coisa a se fazer nesta situação seria:

a.

Pedir um tempo para consultar a gerência de vendas.

b.

Dizer que dificilmente uma melhor oferta seria oferecida pelos concorrentes.

c.

Reduzir de imediato ainda mais os valores cobrados.

d.

Dizer que a proposta feita já ia além do limite permitido, graças a um sacrifício na comissão de venda.

e.

Dizer que o preço poderia ser revisto se fossem revistas as exigências quanto às características do que era pedido, com a condição de fechamento imediato.

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PERGUNTA 5

O vendedor sabia que sua cota ainda não tinha sido fechada e o final do mês se aproximava, onde um resultado ruim poderia significar não continuar trabalhando ali. Aquela negociação com o cliente poderia ser sua última chance de atingir a meta e permanecer na empresa. Empurrou um “abacaxi” para o cliente, se respaldando contratualmente contra qualquer reclamação futura e foi feliz comemorar seu grande feito. Neste caso, se pode dizer que a origem da falha ética é:

a.

Observação de uma oportunidade de ganho condizente com os padrões declarados da empresa.

b.

Pressão desproporcional sobre a geração de resultados positivos.

c.

Ressentimento em relação a situações pregressas.

d.

Ambição desmedida.

e.

Espírito competitivo crônico.

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