Negociação Internacional

A negociação internacional como

instrumento de sucesso global

Rodrigo Borges Teodoro*

A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar um contínuo aperfeiçoamento pessoal e profissional. O acelerado processo de integração dos mercados produtivos e financeiros, ao par da crescente interdependência política entre os Estados e da interposição cultural, aumenta a demanda por profissionais altamente capacitados a maximizar o ganho das empresas neste cenário complexo e a minimizar possíveis choques de "movimentos globalizantes".

A negociação internacional emerge como corpo instrumental mais adequado para responder a esta demanda por qualificação profissional num mercado global. Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações sociais são diferentes.

E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos sentados numa mesa e conseqüentemente uma pluralidade de representações e significações. Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo .

Com a abertura estruturada dos setores produtivos brasileiros ao mercado global aumentam as oportunidades e o volume de negociações com culturas empresariais diferentes das nossas nos diferentes países com os quais buscamos parcerias comerciais, sendo impossível não se preocupar com a absoluta necessidade de termos negociadores preparados para esta realidade.

Além da sinergia potencialmente criada com o entendimento cultural, o desenvolvimento de novas competências negociais é fundamental na condução correta de negociações internacionais. O mercado internacional não aceita profissionais que lancem mão de soluções caseiras, posturas espertalhonas e conhecimentos restritos em relação ao seu papel. Atitudes negociais de baixo impacto e eficiência tendem a desvalorizar os objetivos da empresa e a afastar possíveis parceiros em negociações futuras. O domínio de técnicas avançadas de negociação internacional apresenta o duplo benefício de maximizar o resultado no presente e preservar expectativas de lucros crescentes no futuro, através da criação de uma imagem organizacional positiva junto ao exigente cenário global.

O foco da negociação internacional, todavia, não se concentra apenas na aplicação correta de técnicas eficientes e modernas de negociação empresarial e na automatização do convívio com determinados comportamentos culturais. Espera-se também que este profissional interaja com um amplo espectro de temas e conteúdos imprescindíveis à construção de bons contatos internacionais, incluindo conhecimentos sobre política, história e direito, por exemplo.

Fica claro, dado esse conjunto de fatores, que apesar de ser cotidiano e rotineiro dentro das empresas, o processo de negociação tem especificidades importantes no meio internacional que demandam planejamento antecipado e o constante aprimoramento multidisciplinar do negociador da empresa neste meio. E, mais claro ainda, os investimentos em qualificação e organização são sensivelmente