Negociações Corporativas

Negociações corporativas.

 Fusões, incorporações, joint ventures e alianças estratégicas.

 Frutos da economia globalizada, dinâmica e competitiva dinâmica e competitiva.

 Alto grau de complexidade nos processos.

 Novas demandas profissionais.

 Profundo conhecimento técnico.

 Desenvolvimento de novas habilidades.

 Questões interpessoais.

 Questões interculturais.

Tipos de negociação: competitiva

 Cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente.

 Mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte.

 Negociação: Negociação “ganha-perde :”

 Um lado sai vencedor.

 O outro claramente pode ser visto como perdedor.

 Existem casos extremos:

 Ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo.

 Ambas são perdedoras.

 Negociação “perde-perde”.

Negociar dessa forma não significa

atrito, conflito aberto ou antagonismo.

 Existem casos em que isso acontece.

 Significa que as partes decidiram extrair

o máximo de concessões da outra parte. o máximo de concessões da outra parte.

Utilização de todo o arsenal:

 Capacidade.

 Competência.

 Talento.

 Táticas e poder.

Negociação competitiva: etapas

Preparação:

 Estabelecer os objetivos a serem alcançados:

 Em coleta de informações.

 Na negociação interna Na negociação interna.

 Própria preparação para negociar.

Um ponto importante: nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.

Abertura:

 Fortalecer a confiança, reduzir a tensão.

 Trocar algumas informações.

 Fazer declarações iniciais sinceras e confiáveis.

 Não se assustar com uma possível agressividade inicial.

Se acontecer, quebre-a.

Teste:

 Fazer muitas perguntas.

 Dar algumas informações.

 Mostrar os benefícios de sua proposta, produto ou serviço.

Convicção:

 Defender e explicar sua posição.

 Mostrar ao outro que ele não pode permanecer em sua posição.

 Encontrar alternativas ser criativo Encontrar alternativas, ser criativo.

 Resultados não convencionais.

 Utilizar as técnicas de concessão.

 Apresentar fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar seus argumentos.

 Não pedir uma concessão sem ter motivos para isso.

Fechamento.