O Comportamento do Consumidor

Comportamento do consumidor

RIO DE JANEIRO

12/06/2021

Em qualquer área de negócio ou atuação, a dinâmica de persuasão de vendas deve considerar o comportamento do consumidor e as variáveis que o influenciam no momento da decisão sobre adquirir ou não determinado produto ou serviço. Nesse sentido, consolida-se a necessidade da construção de estratégias de marketing que observem este ambiente multifatorial ao qual os consumidores estão inseridos, podendo ser impactado, dentre outros, pelos âmbitos social, pessoal, cultural e psicológico.

Adotando o entendimento do comportamento do consumidor como a chave para a otimização e/ou criação de produtos e serviços, Kotler define o termo como “área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos”.

Dentre os principais aspectos que influenciam o comportamento do consumidor, estão os fatores sociais. Neste campo, o gestor de marketing deve observar quais são os grupos de referência que compõem o cotidiano do potencial cliente, como os ambientes familiares, religiosos e trabalhistas aos quais estão inseridos. É importante salientar que, uma vez que a relação entre os membros destes grupos tende a ser notavelmente intensa, os comportamentos e desejos dos indivíduos que o compõem costumam estar intrinsecamente relacionados.

No entanto, ao longo da vida, um indivíduo participa, de forma muito particular, de diferentes grupos ou escolas sociais, de forma que cada pessoa irá, de maneira singular, construir hábitos e comportamentos personalizados de consumo, formando assim os fatores pessoais. Exemplo disso, é o caso hipotético simulado na figura 1, na qual é apresentado o ciclo social de três primos da Família Souza. Nota-se que, apesar do laço de consanguinidade e dos indivíduos possuírem a mesma idade, as esferas sociais de educação e religião diferenciam-se entre si, fazendo com que ocorra potencial diferença entre o perfil de consumo e desejos dos primos da família Souza.

Fig. 1: Ciclos sociais dos primos da família Souza.

A partir do entendimento dos desejos comuns a determinado grupo social, o profissional de marketing deve ofertar aos componentes deste grupo, produtos e serviços que sejam compatíveis com o seu perfil de consumo. Por exemplo, uma livraria virtual identifica o local de estudo de um adolescente no momento em que ele se cadastra no website da loja. Com o auxílio da tecnologia e análise de dados, é possível ofertar a este consumidor outros produtos que são frequentemente adquiridos por demais clientes oriundos da mesma instituição de ensino, presumindo assim o perfil de consumo daquela esfera social. Desse modo, será feito um direcionamento de compra baseado nas tendências de consumo e singularidades de cada indivíduo.

Referências bibliográficas:

1) Valdelício Menezes, 2010. Comportamento do consumidor: fatores que influenciam o comportamento de compra e suas variáveis. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/comportamento-do-consumidor-fatores-que-influenciam-o-comportamento-de-compra-e-suas-variaveis

2) Kotler,