O Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores, Segundo modelo de Jung

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SUMÁRIO

Introdução                                 _                                                                3

1. Mapeamento do Perfil dos Oponentes                                                4

2. Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores, Segundo modelo

de Jung                                                                                         4

3. Análise da Situação e Planejamento                                                        5

4. Pesquisa de Campo                                                                        6

4.1 Pesquisa de Campo Interna                                                     _                6

4.2 Pesquisa de Campo Externa                                                                6

5. Primeira reunião - FEEDBACKS                                                        6

6. Reunião Final                                                                                7

Considerações Finais                      _                                                        8

Referências   _                                                                              _        10

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo demonstrar a importância de conhecer as técnicas e o processamento de negociação empresarial, compreender as habilidades essenciais no processo de comunicação, desenvolver o conhecimento sobre os processos de mudanças e dos relacionamentos interpessoais e o indivíduo com o ambiente organizacional.

Assim como compreender a capacidade de adaptação dos profissionais as constantes mudanças no ambiente de trabalho, uma vez que vivemos em um mundo globalizado e em um ambiente típico de mudanças.

Sendo assim, é essencial que um negociador saiba usar da melhor maneira todas as técnicas e habilidades essenciais em um processo de negociação sistêmica, para que, se possa tomar uma decisão rápida e acertada.

Procuramos apresentar de forma simplificada um planejamento de negociação sistêmica entre duas partes, com o objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios às partes envolvidas na questão a seguir.

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores do Bairro, sendo o representante (líder) o Sr. Carlos Henrique, que tem como formação administrador. A Assossiação deseja impedir a construção da Gravadora “X”, alegando que a mesma perturbará a ordem pública. Ainda argumentam que a gravadora trará muito barulho, falta de segurança e complicará o trânsito do bairro.

Os moradores do bairro são conservadores e questionadores, prezam a tranquilidade e a maioria deles pertencem a terceira idade. Portanto, possuem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora “X”, representada pelo sr. Jorge Andrade, que tem como formação Estrategista de Negócios. Possue experiência em negociar em meio a conflitos. Principal objetivo nesta negociação é a liberação e instalação da gravadora no bairro. Alega que o progresso é inevitável e que a gravadora pode contribuir com melhorias no bairro, desde que a negociação seja benéfica a todos.

 

1. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG

Associação de Moradores

Estilo de Percepção: Sensor - Introverção

Estilo de Julgamento: Pensador - Julgador

Táticas usadas: São práticos nas decisões, pés no chão, com muitas regras, organizados, reservados e agem de acordo com seus interesses. Não são cooperativos.

Gravadora “X” representada pelo sr. Jorge Andrade

Estilo de Percepção: Sensor - Extroversão

Estilo de Julgamento: Pensador – Perceptor

Táticas usadas: Abertos, expressivos publicamente, práticos, detalhistas, justos, analíticos, decididos, organizados, cordiais e pacientes. Acreditam na cordialidade.

1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Análise da situação: A Gravadora “X” deseja instalar sua nova sede em um bairro de classe média em uma cidade do interior paulista. Documentos todos aprovados pelo orgão responsável pela prefeitura. Os moradores do bairro ao saberem destas futuras instalações entraram com pedido/manifesto para não instalação da empresa. A Prefeitura solicitou a gravadora que conversassem com os representantes da Associação de Moradores para resolverem o impasse, sendo que a primeira reunião acontecerá em 20 dias e a segunda em 45 dias para conclusão da negociação.

A Associação pontua que não deseja a empresa pois o bairro ficará mais perigoso, com mais trânsito e que não necessita de investimento no bairro.

Sendo assim, notamos uma inclinação a inflexibilidade por parte dos moradores, aqui representados pelo sr. Carlos Henrique.

Já a Gravadora, representada pelo sr. Jorge Andrade parece disposta a ganhar a confiança dos moradores do bairro, estabelecendo assim uma relação ganha-ganha.

Planejamento: Focar nas melhorias que a chegada da Gravadora pode trazer para a cidade e principalmente para o bairro. Teremos que aproveitar as boas características da Gravadora, cordialidade e paciência para a situação. A Associação de Moradores age de acordo com seus interesses (o que não os tornam errados), então encontraremos pontos em que a Gravadora possa investir e que sejam interessantes para os moradores.