PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS DIRETAS POR TELEFONE

FACULDADE TECNOLÓGICA EQUIPE DARWIN

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS DIRETAS POR TELEFONE (TELEMARKETING)

   

Brasília

                                                     2015

                           GLAUCO AUGUSTO SILVA SANTOS               

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado às Faculdade Tecnológica Equipe Darwin como requisitos para obtenção do grau de Tecnólogo em Marketing.

Brasília

2015

AGRADECIMENTOS

Agradeço ao Soberano Deus, que sempre esteve ao meu lado, e que me deu forças para não desistir; aos meus pais e irmãos, que me apoiaram constantemente na busca pelo conhecimento; A minha saudosa amiga e eterna “Chefinha” Cristina Novaes Sousa Lira, que me ensinou a olhar a vida sob uma ótica diferente e sempre pautada pela força e pela fé. Agradeço profundamente a todos os professores, doutores e mestres, que nos proporcionaram muito mais do que conhecimento.

        

“Há pessoas que desejam saber só por saber, e isso é curiosidade; outras, para alcançarem fama, e isso é vaidade; outras, para enriquecerem com a sua ciência, e isso é um negócio torpe; outras, para serem edificadas, e isso é prudência; outras, para edificarem os outros, e isso é caridade”.

       S. Tomás de Aquino

RESUMO

A venda é a principal atividade que gera receita para a empresa, e pode ser realizada através de ferramentas de comunicação variadas. As atuais empresas utilizam o telemarketing, uma ferramenta do marketing direto, para atingirem seu público-alvo de forma personalizada; é uma ferramenta lucrativa por proporcionar a resposta imediata e a possibilidade de chegar aos clientes localizados em áreas remotas a um custo baixo, onde um vendedor porta-a-porta não consegue chegar. Este estudo demonstra que o sucesso da venda através do telemarketing depende de fatores que podem afetar o desenvolvimento e desempenho da força de vendas, e muitos destes fatores podem ser controlados pelos gestores de vendas, para que possam obter melhores resultados.

Palavras-chave: marketing; telemarketing; administração de vendas; vendas; marketing direto; comunicações de marketing; vendedor.

SUMÁRIO

Capítulo I – PROJETO DE PESQUISA.............. .......................................................

1.1 Introdução............................................................................................................  

1.2- Tema.....................................................................................................................

1.3- Delimitação do tema.............................................................................................

1.4- Problema (s)......................................................................................................... 1.5- Hipótese(s)........................................................................................................... 1.6- Objetivo da Pesquisa............................................................................................ 1.7- Justificativa...........................................................................................................

Capítulo II – REVISÃO LITERARIA............................................................................

4.1- Marketing...............................................................................................................

4.1.1 Comunicação de Marketing.........................................................................

4.1.2 Marketing Direto..........................................................................................

4.1.21 Telemarketing............................................................................................

4.2- Origem das Vendas .............................................................................................

4.2.1 Processo de Vendas...................................................................................

4.3- Administração de Vendas......................................................................................

4.3.1 Planejamento Estratégico de Vendas.........................................................

4.3.2 Previsão de Vendas ...................................................................................

4.3.3 Treinamento da Força de Vendas...............................................................

4.3.4 Motivação da Força de Vendas ..................................................................

4.3.5 Avaliação do Desempenho.........................................................................

 4.4 – Fatores que Influenciam o Desempenho da Força de Vendas Diretas por Telefone (Telemarketing) ................................................................................

4.4.1 - A influência do ambiente interno da empresa e a infra-estrutura do departamento no comportamento do vendedor.......................................

4.4.2 - Remunerações que não correspondem à expectativa do vendedor .......

4.4.3 - Perfil do vendedor não corresponde ao perfil exigido para o cargo ........

4.4.5 - Alta rotatividade (turn-over) .....................................................................

4.4.6 – Plano de marketing mal estruturado .......................................................

Capítulo III – CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................