Relações de Marketing

Marketing De Relacionamento

Centro universitário de belo horizonte

Pró-reitoria de pós-graduação, pesquisa e EXTENSÃO.

especialização "lato sensu" em marketing e comunicação

MARKETING E O RELACIONAMENTO DIRETO COM OS CLIENTES: UMA VISÃO DO SETOR FARMACÊUTICO[1]

Gustavo Freitas Costa Dias [2]

Rogério Tobias [3]

RESUMO

Os conceitos fundamentados neste trabalho são decorrentes da revisão bibliográfica de autores ligados ao tema

A principal realização deste artigo tem como objetivo, destacar o desenvolvimento de um estudo sobre projeto de marketing das organizações, com ênfase nas equipes de relacionamento direto com os clientes tudo com base na realidade no mercado farmacêutico do Brasil.

Considerando-se tudo isto, as empresas aliado ao marketing de relacionamento com suas ferramentas possibilitam canais de dialogo com consumidores finais personalizando cada vez mais e fidelizando seus clientes de forma a agregar vantagens competitivas para seus negócios.

Palavras-chave: Mercado, Qualidade, Necessidade, Rentabilidade, Marketing, Preço e Consumidor.

1 INTRODUÇÃO

O marketing nas organizações tem diversas nuancias deve-se atuar em tres níveis:estratégicos,táticos e operacionais.Os níveis estratégicos e táticos muitas vezes recebem adequada atenção da direção.

O nível operacional e em particular as áreas de vendas em relacionamento direto com os clientes carece de maior atenção em investimentos.Esta área tem um papel fundamental na percepção e captção dos clientes para a organização.

Este trabalho visa analisar mais delimitadamente a relação entre os profissionais de vendas e o seus clientes,será utilizado comoreferencia prática a empresa Astra Zeneca do Brasil,com todos os conceitos aqui trabalhados baseados em autores consagrados para um maior embasamento teórico

Apesar de muito parecidos existem diferenças em conceitos fundamentais entre autores mas a fundo o marketing busca o mesmo objetivo que é conquistar o cliente da melhor forma ,segura-lo de uma forma estratégica e mante-lo por um bom e longo periodo sempre buscando atender suas principais necessidades.

2 REVISÃO DE LITERATURA

2.1 Conceitos Iniciais

Segundo Kotler (1998), Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfação metas individuais e organizacionais. Desejos são moldados pela sociedade em que se vive. São as necessidades moldadas pela cultura e pelas características individuais, os desejos são descritos em termos de objetos e serviços que satisfaçam as necessidades na medida em que a sociedade evolui aumentam os desejos.

Os desejos são quase infinitos, mas os recursos são limitados com poder de compra. Os desejos se tornam demandas às pessoas escolhem os produtos cujos benefícios proporcionam o máximo de satisfação, de acordo com seus desejos e seus recursos financeiros.

Demandas são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar. Muitas pessoas desejam uma Mercedes, mas apenas algumas podem e estão dispostas a comprar um.

Profissionais de marketing não criam necessidades, eles influenciam desejos. Eles podem promover a idéia de que uma Mercedes satisfaz a necessidade de status social da pessoa. Eles não criam, entretanto, a necessidade de status social.

Las Casas (2006) diz que as empresas gastam bilhões para conquistar cada um de seus clientes atuais e a concorrência esta de olho para fisgá-los em uma simples bobeira. Uma perda de um cliente significa mais que a perda de uma próxima venda significa perda de compras futuras.

2.2 Composto ou Mix de Marketing  Os 4 P's, C's e A's

2.2.1 Produto

Segundo Kotler (1998) diz que os consumidores darão preferência àqueles produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou características inovadoras. Os gerentes das organizações orientadas para produto focam sua energia em fazer produtos superiores, melhorando-os ao longo do tempo. Sustenta que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores.

A administração deveria concentrar-se em aprimorar seus produtos permanentemente. Corre o risco de levar à "miopia de marketing".

2.2.2 Preço

Ainda segundo o autor, valor é a estimativa do consumidor quanto à capacidade geral do produto de satisfazer suas necessidades, determinada de acordo com o menor custo possível de aquisição, propriedade e uso para que satisfaça suas expectativas no desejo de efetivar a compra.

·Objetivo dos preços

·Passos para a determinação dos preços

2.2.3 Praça

De acordo com Kotler (1998) alcançar o mercado-alvo é crucial. Para conseguir isso, a empresa de marketing pode usar canais de comunicação de duas vias (mídia eletrônica através da Internet) versus meios mais tradicionais. A empresa deve também tomar decisões sobre os canais de distribuição, canais comerciais e canais de vendas (para realizar as transações).

·Canais de distribuição a serem utilizados

·Novas formas de distribuição

·Transporte e armazenamento

2.2.4 Promoção

O autor ainda defende que se os consumidores forem deixados sozinhos, normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Assim, a organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de promoção.

Sustenta que os consumidores só compram quando há um grande esforço em vendas e promoção. A administração de marketing concentra-se em desenvolver transações de venda e não em construir