Tecnicas De Vendas

AS ABORDAGENS E TÉCNICAS EFICAZES EM VENDAS DIRETAS

(UM TESTE)

alunos: Bruno Frossard e Tiago Cacique Moraes

Orientador: Nicolau André Miguel

ABSTRACTS

Este trabalho tem como objetivo descrever as principais etapas da venda

pessoal e as técnicas de vendas relacionadas à estratégia do marketing de

relacionamento. Foi utilizada a abordagem do Grid para Excelência de Vendas

de Blake e Mouton, ainda, amplamente utilizado nos dias atuais. Buscou-se

testar a aplicabilidade do modelo Grid para posteriores pesquisas no setor a fim

de realizar-se um mapeamento das melhores técnicas aplicadas no setor.

Resultados são apresentados e discutidos para o futuro.

1. Introdução

Não sei quem você é.

Não conheço sua empresa;

Não conheço o produto de sua empresa.

Não sei o que sua empresa representa.

Não conheço os clientes de sua empresa.

Não conheço o histórico de sua empresa.

Não conheço a reputação de sua empresa.

Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?

McGraw-Hill Publications1

Atualmente, as empresas gastam centenas de milhões de dólares para

treinarem seus vendedores na arte de vender. São centenas de livros, vídeos, fitas

cassetes, palestras que são adquiridos por ano com títulos sugestivos como:

Motivação em Vendas, Os 25 hábitos em Vendas, 123 Atitudes positivas em

Vendas, Vendedor Irresistível: Aumente suas Vendas utilizando as técnicas , etc.

O principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de

abordagens aos consumidores para realização da venda de um produto ou serviço.

As empresas querem transformar seus vendedores de simples anotadores de

pedidos, em conquistadores de pedidos. Um exemplo bastante ilustrativo utilizado

por KOTLER (2000) de um anotador de pedidos é aquele vendedor que visita

dezenas de residências por dia, bate à porta e simplesmente pergunta à dona de

1

Em Kotler (2000, p.596).