Unisul - Negociacao

. Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as estratégias da negociação, que é um recurso a fim de assegurar predeterminados posicionamentos da negociação, exigindo simultaneamente o engajamento por parte dos elementos da organização para que os objetivos definidos sejam alcançados.

Siga os passos:

1º Assista ao vídeo: Negociação em “Uma linda Mulher”

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/292

2º A seguir leia atentamente e responda as questões:

a) Identifique no conteúdo do vídeo as 6 estratégias de negociação trabalhadas no livro didático e adotadas, pelos negociadores Richard Gere e Julia Roberts justificando cada uma delas ( 6,0 pontos)

a) Planejamento:

Observa-se nas postura de Richard Gere um planejamento, buscando informações, contatando pessoas chaves, realizando manobras para driblar a concorrência em relação ao contrato com a Marinha.

b) Método “Ganha-ganha”

Na negociação de contratar “a moça” pela semana inteira há uma negociação onde as duas partes ganham, Julia Roberts consegue um valor financeiro que poderia não conseguir “nas ruas” durante uma semana e Richard Gere tem seu serviço de “acompanhante” sem ter envolvimento romântico, e ainda há uma “pechincha” no valor acordado.

c) Linguagem simples e acessível

Nos diálogos com Julia Roberts, presumidamente uma pessoas de menor nível cultural, Richard Gere utiliza de linguagem que pode ser facilmente compreendida pela sua interlucotora.

d) Perguntas e atenção às respostas

Na cena inicial, onde Richard Gere precisa de informação Julia Roberts estrategicamente, ao entender a necessidade da sua contraparte, reverteu a situação em uma oportunidade de negocio pressionando Richard Gere deixando com única opção de aceitar seus termos (“Não sou eu quem está perdido”, “Por 20 eu mesma te levo”).

e) Separe as pessoas do problema e identifique claramente o objeto de negociação

Na negociação de “passar a semana” não observa-se nenhuma observação de Richard Gere quanto ao status social ou profissão de Julia Roberts, há somente um dialogo sobre o objeto negociado e seu valor. Com o respeito demonstrado entre as partes a negociação foi tranquila e vantajosa para as partes.

f) Estabelecer critérios objetivos

Na cena 3 Julia Roberts deixou claro que queria fechar o negocio e “entregar o produto” de uma vez, estabelecendo o critério do negocio para alcançar seu objetivo. Richard Gere também deixa claro nesta cena seu claro objetivo de fechar o negocio uma vez que no contexto já havia percebido que chegaria a um acordo satisfatório para ele.

b) Agora identifique a característica de cada um dos negociadores. (Efetivo, Analítico ou Relativo) e justifique sua a resposta em até 8 linhas. ( 4,0 pontos)

Richard Gear

Em minha interpretação, não percebo esse