Ética nas negociações, o papel do negociador neste processo

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

1. CAPÍTULO I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 4

1.1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 4

1.2 IDÉIAS CENTRAL DO ENFOQUE SISTÉMICO 5

1.3A ARTE DE NEGOCIAR 5

2. CAPÍTULO II 6

2.1 COMO CONSEGUIR SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES 6

2.2 HABIILIDADES ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAÇÃO 6

2.3 PAPEL DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAR 8

3. CAPÍTULO III 8

3.1 PLANEJAMENTO E CONDUTA ÉTICA 8

3.2 SITUAÇOES DE PLANEJAMENTO E CONDUTA ÉTICA E ANTIÉTICA ENCONTRADAS NO FILME ..................................................................................................8

3.3NEGOCIAÇÃO SALARIAL 9

CONCLUSÃO 10

REFERÊNCIAS BIOGRÁFICAS 11

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INTRODUÇÃO

Num primeiro momento, vamos conceituar Negociação na visão de vários autores. A negociação é um conceito em contínua formação que está relacionada à satisfação entre dois ou mais lados, atualmente o negociador busca um relacionamento duradouro.

Em seu desenvolvimento, mostrará como conseguir sucesso nas negociações, o papel do negociador no processo e a relevância do planejamento nas mesmas.

Apresentará a ética nas negociações. Num outro momento, situações do filme, onde mostra condutas éticas e antiéticas na negociação e, um roteiro de preparação para negociações salariais.

Por fim, a conclusão em que grupo chegou e as referências utilizadas para pesquisa e confecção do trabalho.

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1. CAPÍTULO I

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1.1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um conceito em contínua formação que está relacionada à satisfação entre dois ou mais lados.No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado o negociador buscava resultados satisfatórios o mais rápido possível, de um tempo para cá, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001), o que seria o ganha – ganha.Nas negociações deve-se priorizar a abordagem sistêmica sob a metodologia evolutiva, composta por vários fatores, como as entradas (estímulos), todo o andamento da negociação (processamento) e as saídas (resultados), essas características fazem parte do processo da negociação e, vale ressaltar que uma entrada positiva contribuipara que a saída seja positiva.

Em seu Artigo, Cícera das Dores de Caldas parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Na abordagem de diferentes autores, Cícera salienta as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados pelos autores: Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995).

Para Wanderley, 1998:21, a negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos (conflitos, divergências e antagonismo de interesse, idéias e posições).Negociação na visão de Junqueira (1995:12) é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando buscar o melhor resultado possível, de modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.Miranda (2000:18) afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem (pode prevalecer às competições), e as que apontam para um relacionamento duradouro, onde a cooperação é igualmente importante”.

São as várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define

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negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma empresa.Segundo Fisher e Ury (1985, apub Martinelli, 2012, p.17) definem negociação como um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Ambos os autores definem negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Já Steele (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Na visão de Barzeman e Niale (1918), negociar significa tomar melhores decisõespara aumentar seus interesses.

1.2 IDÉIAS CENTRAL DO ENFOQUE SISTÊMICO

Composto por elementos que, ao mesmo tempo, são interdependentes e com objetivos próprios,então, a abordagem sistêmica é a definição de empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (Martinelli; GHISI, 2012)”.

O enfoque sistêmico (visão do todo) permite ao negociador compreender todas as partes envolvidas e os objetivos relacionados, utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta de valor, já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem sucedida. O consenso é o fruto de uma negociação.

1.3 A ARTE DE NEGOCIAR

Nierenberg “A Arte de Negociar”, de 1981, define – “como um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Hodgson (1996, apud Martinelli, 2012) define como sendo “uma atividade de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.

O processo em si é definido pelos autores como o transformador das entradas e saídas.

Entradas: diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador;interesses comuns;itens em questão;comportamento esperado dos negociadores;contribuição de barganha, de comunicação e de flexibilidade no processo.

Saídas: decisões conjuntas;solução de conflitos;a conquista das pessoas;etc.

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Para um processo de negociação de entradas e saídas positivas, visando atingir o ganha-ganha, deve-se seguir alguns passos:

- verificar ambiente em que está inserido;

- verificar objetivos do processo;

- identificar as entradas do processo;

- administrar o sistema.

A administração do “Sistema de Negociação” consiste no aprimoramento das funções do planejamento e controle.

2. CAPÍTULO II

2.1 COMO CONSEGUIR SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES

Para conseguir sucesso é importante saber o maior número de informações possíveis sobre a pessoa, a empresa ou o produto que se vai negociar. O negociador não pode ser ansioso, os melhores negócios são feitos pelos negociadores mais cautelosos. Na Era da informação, quem a possui tem maior chance de tomar decisões corretas.

Descubra o que a pessoa realmente precisa. A primeira impressão do negociador nem sempre é a verdadeira, ele pode dizer que o problema é dinheiro e na verdade pode necessitar de mais tempo para decidir. Dedique algum tempo para dialogar e principalmente ouvir.

Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente com pureza de coração. Você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudarão a tomar a decisão correta para concluir o negócio com sucesso. Ouça e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se você realmente entendeu. Nunca pareça desesperado numa negociação. Se seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não terá pena: vai usá-la para vencer. A serenidade é um dos pontos mais fortes numa negociação. (Alessandro Balbino, professor, Presidente da Business Treinamentos e Consultor Empresarial).

2.2HABILIDADES ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAÇÃO

Manter a calma, o autocontrole e ter uma perspectiva. Não perder de vista o objetivo. Dedicar o mesmo tempo para preparar e para falar, contaratédez antes de responder e ter

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certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esquecer de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

Colocar-se no lugar dos clientes. Ouvir mais do que falar e fazer isso para entender, não para refutar. Ter respeito pela outra pessoa, não censurar nem humilhar. Considerar as questões levantadas e aconselhar-se antes de decidir. Criar uma relação de confiança e respeito.

Tentar descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilizar perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?” e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

Ao invés de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tentar inventar situações. Conversar sobre elas para poderem, juntos, identificar ospontospositivos/negativos da proposta. Inventar cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa.

“Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles. Todos temos percepções diferentes”.

Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seusobjetivos.É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe.

Trabalhe para que os outros digam“sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

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2.3PAPEL DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida/negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador.

O negociador deve preparar-se adequadamente para reunir informações e traçar objetivos, etc. usar o tempo de maneira eficiente; sempre respeitar o tempo de a outra parte expressar seu ponto de vista; interpretar reações e comportamento, modo de agir e pensar. Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos. Explore varias opções, saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

3. CAPÍTULO III

3.1 PLANEJAMENTO E CONDUTA ÉTICA

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociação é fator decisivo no sucesso e na “fluidez” de uma negociação. Planejar é reunir informações, estabelecer metas, objetivos, simular cenários para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. Não dar atenção a estes fatores é estar despreparado e assim aumentar consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficiência da negociação.

A ética está presente em nossa sociedade em todos os setores, família, escola, governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma maior responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que atuam nelas.

Em uma negociação é primordial agir com ética, conseguindo e construindo sucesso por bases sólidas e duradouras.

3.2 SITUAÇÕES DE PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO E/OU CONDUTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS ENCONTRADAS NO FILME

O filme Erin Brockovich - Uma mulher de talento é um filme baseado em fatos reais.

Organizando arquivos de um caso judicial, sem ter os conhecimentos de uma verdadeira advogada ela decide investigar o problema, Erin começa a investigar um caso que

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confronta uma poderosíssima empresa, e acaba descobrindo que a empresa vem contaminando as águas de uma pequena cidade localizada na Califórnia.

• A Empresa comete elevados crimes ambientais;

• A falta de planejamento, quando afeta o meio ambiente, causando mortes e doenças incuráveis na comunidade no seu entorno;

• A empresa visa o lucro sem se importar com as possíveis consequênciasque sua produção possa causar, nas águas, ar e por terra.

A degradação do meio ambiente é um assunto muito discutido na sociedade atual, pois, observa-se que as conseqüências desse tipo de imprudência podem perdurar por muitos anos, matando o que ali vive.

O Protocolo de Kioto, englobando não somente a questão da poluição industrial, mas da sociedade como um todo, é um exemplo claro de que essa questão da poluição vem sido discutida com freqüência, e por mais que se fale nisso, nenhuma providência vem sendo tomada.

3.3 NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Querer um aumento salarial é o ideal, mas receber um “não”, às vezes deixa nossa autoestima lá embaixo, mas saber planejar leva ao sucesso de uma negociação salarial. Precisa-se elaborar diálogo e reunir argumentos que justifiquem tal solicitação. O negociador deverá ter um discurso consistente, convincente. Ouvir uma negativa não é fácil, mas um feedback negativo faz parte do nosso processo de construção profissional. Muitas vezes, esse “não” fortalece o nosso modo de se expressar e isso faz com que o profissional cresça no pessoal quanto no profissional. Administrar essa situação, não é muito agradável, mas quando se tem autocontrole de nossas emoções e um alto nível de comprometimento, em consideração às circunstâncias relevamos, mas sem desistir. Pergunte ao seu chefe porque seu pedido foi recusado, se for por problemas financeiros da empresa, espere isso passar, mas se for pelo seu desempenho, trabalhe mais nisso.

Alguns argumentos para se obter um aumento salarial: avalie seu grau de seu merecimento, mostre seu valor , sua dedicação e empenho se você acha que os benefícios gerados são maiores que o retorno que recebe; mostrar seu crescimento profissional; fundamentado em fatos, mostre que seu salário está abaixo ao do mercado; escolher o momento certo, quando acabou de entregar um projeto e teve um bom feedback “gancho para a conversa” e seja objetivo na conversa.

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CONCLUSÃO

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos, e vem por conseqüência receber a atenção de muitos autores. Dentro deste contexto, este estudo procurou demonstrar um pouco do que é Negociação, de forma a sintetizar as técnicas, e conceitos do negociador, as características que compõem as habilidades humanas.

Procurou-se apresentar o perfil do negociador. Em outro momento, depois da analise do filme, os problemas antiéticos e de falta de planejamento da empresa em questão.

A ética está presente em nossa sociedade em todos os setores, família, escola, governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma maior responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que atuam nelas.

Em uma negociação é primordial agir com ética, conseguindo e construindo sucesso por bases sólidas e duradouras.

Por fim, um roteiro de preparação para negociação.

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REFERÊNCIAS BIOGRÁFICAS

PLT Programa do Livro Texto. Ed. Saraiva.

CARVALHAL. Eugênio do, NETO. Antônio André, ANDRADE. Gersem Martins de,

ARAÚJO. João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. 2 edição. RJ: Editora FGV, 2009.

ANDRADE. Rui Otávio Bernardes, Alyrio. ROVIGATI. Danilo, MACEDO. Marcelo Álvaro da Silva, Princípios de Negociação – Ferramentas e Gestão. – 2 ed. – São Paulo: Atlas, 2010.

Artigo. – Cícera das Dores Caldas.

HINDLE, T. Como conduzir negociações. 2. ed. São Paulo: Publifolha, 1999. (Série sucesso profissional: seu guia de estratégia pessoal).

NEGOCIAÇÃO. In: WIKIPÉDIA, a enciclopédia livre. Flórida: WikimediaFoundation, 2012.

CANDELORO, Raúl. As sete habilidades do bom negociador. 2012.

CASTILHO, Luiz Fernando. As sete habilidades de um bom negociador. 2012.