A Mão de obra internacional

De acordo com a colunista Vera Müller um dos principais pontos a ser verificado nas negociações internacionais, é a cultura da pessoa com quem se está negociando. Segundo Racy (2006, p.131), Cultura é o resultado da acumulação de conhecimentos que, sendo reproduzível, pode ser ensinado e, portanto, aprendido sucessivamente por gerações e entre indivíduos, de forma tanto horizontal como vertical, o que significa conhecimento expandido na espécie.

Cada povo possui uma cultura distinta, com suas próprias características, alguns são mais amigáveis ou frios, mais calados ou mais falantes, acostumados com enfrentamentos em negociações ou não. Todos estes fatores compreendem a formação cultural e tem profunda relação com o processo de negociação, com seus profissionais e com os métodos utilizados (MARTINELLI, 2008).

Conforme Costa (2006, p.56), “A cultura é o elemento que da forma ao modo como as partes reagem, pensam, comportam-se e comunicam-se”, muitas vezes culturas diferentes possuem formas comportamentais distintas umas das outras em relação aos negócios e não raras vezes, divergentes. Cabe a cada negociador conhecer, entender e se adaptar à estes comportamentos.

O conhecimento das diferenças interculturais é tão necessário pois aumenta a complexidade dos negócios, podendo tanto aproximar como indispor os interlocutores e parceiros, a partir do momento das apresentações até a finalização do processo. Não basta ter o conhecimento dos hábitos, costumes e normas, é fundamental compreender de onde vem essas atitudes e quais valores lhe dão sustentação (RACY, 2006).

Esta compreensão de normas culturais expande o universo das negociações, aumentando as possibilidades do resultado “ganha-ganha”. Para tanto, é necessário a identificação do perfil das estratégias utilizadas pelas diferentes culturas nas negociações internacionais, sabendo que todos os aspectos relacionados a cultura não são absolutos, e negociadores podem não agir conforme seus padrões culturais em situações particulares (MARTINELLI, 2008). Para Acuff (2004), os principais fatores culturais que interferem nas negociações são quatro: uso do tempo; individualismo versus orientação coletiva; estabilidade de funções e conformidade; e padrões de comunicação.

O uso do tempo, é referente à relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, onde atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas. O segundo ponto, é referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”, deste modo pode-se explicar a velocidade das negociações, como exemplo os Estados Unidos, onde uma definição pode ser tomada imediatamente, devido a cultura individualista, ao contrário do que ocorre no Japão, onde uma decisão normalmente é tomada por um grupo de pessoas. Já o terceiro fator caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo, como exemplo o povo alemão, onde se prioriza o conteúdo dos negócios, deixando de lado o relacionamento interpessoal, ao contrário dos povos asiáticos, onde antes de qualquer negociação é necessário o relacionamento profundo com o interlocutor.

O fato padrões de comunicação, pode ser explicado por Martinelli (2008) como um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências. Como exemplo podemos utilizar o sinal de polegar levantado, que no Brasil