A OPORTUNIDADE E A ESTRATEGIA
Artigos Científicos: A OPORTUNIDADE E A ESTRATEGIA. Pesquise 861.000+ trabalhos acadêmicosPor: CRISTIANOSERRATE • 9/3/2015 • 1.607 Palavras (7 Páginas) • 382 Visualizações
A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA
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Introdução
Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais
de renome. A empresa interessada em penetrar num determinado mercado deve, entre
outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse
comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores
e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para
vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor
em feiras como a Automec (em São Paulo), nos EUA, na Alemanha, ou na Feira
de Guadalajara (no México), onde esses compradores se dirigem para contatar seus
fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado.
Em 2002, por ocasião da Expo Transporte, em Guadalajara, no México –
uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, princi-
palmente, por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de au-
topeças para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à ex
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portação decidiram participar com um estande coletivo (parte dos custos seria banca
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da pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com ex-
ceção de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam co-
nhecer o mercado mexicano, assim como identificar novos potenciais clientes
em países americanos.
Muito embora as empresas participassem coletivamente dessa feira, as ações
comerciais eram completamente distintas, ou seja, o grupo não constituía nem preten
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dia constituir um consórcio, sendo que alguns ainda concorriam entre si em determina
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dos produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes do projeto que visava capacitar
e promover ações comerciais de forma a minimizar o investimento necessário por parte
das empresas ao se lançarem em mercados internacionais.
Uma das empresas participantes era a PG Implementos, especializada na fa
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bricação de engrenagens para tratores de diversas marcas. A PG Implementos era uma
empresa muito organizada, tendo em sua carteira de clientes as principais marcas atu
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antes no mercado internacional, concentrando suas atividades em atender às fábricas
multinacionais instaladas no território brasileiro. As exportações de produtos eram fei
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tas por meio das fábricas que atendiam, ou seja, a empresa não sabia o destino de seus
produtos, pois a maioria estava montada nos tratores e implementos exportados ou era
fornecida como peças de reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no mundo.
Por ser fabricante e fornecedor de produtos O&M, a PG Implementos fabricava
uma série de produtos com exclusividade, não podendo, portanto, comercializá-los
livremente nos mercados. Para comercializar livremente, possuía uma restrita gama
de produtos que, além de fornecer para as montadoras, vendia no mercado nacional
de reposição através de uma rede de distribuidores. A decisão de participar no grupo
e expor no mercado mexicano foi mais por curiosidade do que por estratégia – a em
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presa estava preocupada com a concentração de suas vendas para poucos clientes
e com o crescente aperto das margens, e, por isso, decidiu começar a procurar cami
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nhos alternativos para a diminuição do seu risco e o aumento da margem de contribui
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ção. A sazonalidade do mercado brasileiro era também outro fator preocupante, pois
fazia com que os negócios oscilassem muito entre as fases de boa colheita e quebra
de safras – fato este atenuado com as exportações das montadoras, mas mesmo
assim ainda fortemente impactante.
A empresa não possuía departamento de exportação e Carlos, seu gerente co
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mercial, não dominava idiomas e não tinha experiência no mercado internacional. Par
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| Central de Cases
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ticipar de uma feira em conjunto com outras empresas e assessorado por consultores
da APEX pareceu a JB, diretor comercial, uma excelente oportunidade, servindo para
avaliar melhor se este seria um caminho viável – JB sabia de sua limitação de portfólio
para poder oferecer e que se decidissem tomar esse caminho seria necessário desen
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volver mais ainda a sua linha de produtos próprios.
A Expo Transporte de Guadalajara ocorre em novembro de cada ano. É uma fei
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