ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS (LAS CASAS)

QUESTÕES CAPITULO 3

1. Discuta o planejamento na pequena empresa.

O planejamento formal é de extrema importância para todos os tipos de empresas, independente do seu tamanho no mercado. Ele oferece maior uso de recursos e eficiência, mantendo também os executivos informados para o aproveitamento de oportunidades dos negócios.

2. Quais os passos devem ser dados para a realização de um planejamento empresarial?

1- Compilação de dados; 2- Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa; 3- Formulação das suposições fundamentais; 4- Estipulação dos objetivos e metas; 5- Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos; 6- Preparo de um cronograma com essas atividades.

3. Compare o potencial de mercado e o potencial de vendas.

O potencial de vendas é a esperança de uma companhia em ter uma participação em um determinado potencial de mercado. (ambiente interno). Já o potencial de mercado é a capacidade máxima que se pode consumir de um determinado produto/serviço. (ambiente externo)

4. Um fabricante de brinquedos quer saber qual é o seu potencial de mercado na área de São Paulo. Qual método poderá ser usado para essa determinação?

Intenção de compra, porém corre o risco de não ser totalmente confiável.

5. Discuta as várias configurações de orçamento mencionado no capitulo e sua validade para a administração de vendas.

Orçamento de Vendas: custo necessário para ganhar das receitas previstas;Orçamento de Despesas de Vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais (comissões, salários e despesas); Orçamento Administrativo: informa todos os tipos de gastos administrativos; Orçamento de propaganda: defini os gastos com investimentos em propagandas.

6. Quais as vantagens e desvantagens de uma divisão de área em territórios de vendas?

Vantagens: Maior controle das atividades de vendas, atendimento adequado para cada perfil do consumidor gerando uma motivação no vendedor pela responsabilidade.

Desvantagens: Espirito de liderança por parte do vendedor, se tornando o dono do território.

7. Qual o procedimento para estabelecer-se uma rota?

Com base na capacidade de compra, devem-se dividir os clientes de acordocom a sua importância. O cliente que apresentar maior capacidade merece mais visitas. Logos após é necessário desenvolver um roteiro que seja mais acessível para depois destacar os clientes com maior potencial de compras após descrever um itinerário a ser percorrido.

8. Mencione os principais métodos para a previsão de vendas.

Método de intenção de compras; Método de opinião de forças de vendas; Método das vendas passadas; Método de julgamento dos executivos.

9. Em sua opinião, os vendedores devem participar da previsão de vendas na companhia? Justifique sua resposta.

Sim, por eles conhecerem seus clientes, eles apresentam uma base sobre a capacidade de compras de cada um deles, ajudando muito com suas informações relevantes.

10. Qual deve ser a principal preocupação de um gerente de vendas ao dividir uma região em territórios de vendas?

A adequação da equipe de vendas responsável pela região, perfil do cliente, carga de trabalho, potencial de vendas e o tempo de viagem dos clientes que deve ser pouca.

QUESTÕES VERDADEIRO OU FALSO

1. (V).

A ciência de marketing se preocupa com todas as informações obtidas pelo mercado.

2. (V).

A base do planejamento se forma pelos objetivos.

3. (F).

A falta de estrutura é o principal fator pela ausência de planejamento dentro de pequenas empresas.

4. (V).

No