ATPS POLITICAS PUBLICAS

OBJETIVO DO DESAFIO

Planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

PRODUÇÃO ACADÊMICA

Construção de um planejamento para negociação sistêmica (que beneficie todos os envolvidos) estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade.

DESAFIO PROFISSIONAL

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar

a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.

O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.

Diante do contexto acima e utilizando sua criatividade, você deverá construir um planejamento para esta negociação, se colocando no lugar do negociador - Sr. Jorge, visando apresentar a proposta dentro do prazo pré-estabelecido pela prefeitura em duas etapas: 20 dias – reunião prévia e 45 dias – negociação final.

ETAPA 1

Passo 1

O seu Desafio Profissional é justamente colaborar na criação de planejamento/proposta para negociação entre as duas partes com objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios às partes envolvidas através da negociação sistêmica. Deverá ser feita uma análise dos impactos que tal conflito provocará no ambiente organizacional, no comportamento dos indivíduos no ambiente de trabalho, bem como nos moradores do bairro. Avaliar o processo de comunicação e dar feedback sobre as mudanças e melhorias conquistadas também fazem parte deste processo.

PASSO 01

Mapeamento do perfil dos oponentes:

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a.

Negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02

São várias as abordagens adotadas para se verificar os estilos de negociadores, neste item iremos apresentar os estudos baseados no modelo de personalidade desenvolvido por Carl Jung, citado por Oliveira 1994, que dava ênfase aos impulsos que dirigem nossas ações. • Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Habilidade: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. Tática: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Habilidade: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. Tática: define limites para ambas as partes e.

obstrui itens desnecessários à negociação.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Habilidade: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. Tática: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. Habilidade: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

Tática: Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. Baseado nesse estudo, segue o mapeamento das partes envolvidas:

Gravadora: Estilo Restritivo: O Sr. Jorge tem o único objetivo de construir o empreendimento da nova sede da gravadora, onde está focado em fechar esse acordo com a associação de moradores.

Característica da gravadora: A gravadora usa a experiência do Sr. Jorge em gerenciar conflitos, ganhando tempo necessário para fechar a negociação.

Tática do Negociador: O Sr. Jorge por sua vez, sabe analisar as necessidades dos moradores, sabe ouvir se mostra bastante cordial na hora de propor suas propostas, mostrando que os conflitos podem ter excelentes benefícios para a associação.

Associação dos Moradores: Estilo Amigável: A associação entra com recursos legais, para ter acesso à gravadora sem causar atritos ou qualquer tipo de desconforto para ambas as partes.

Característica da Associação: Prefere seguir procedimentos que não iram lhe causar conflitos.

Tática utilizada: Elege o Sr. Carlos como líder, porém envia mais duas pessoas com ele para dar mais segurança, o Sr. Carlos necessitou de ajuda da comunidade para levantar os pontos a serem discutidos.

PASSO 03

Baseado nessas informações, temos o seguinte estudo do cenário da negociação.

Tipo de negociação: sistêmica com resultado no tipo ganho-ganha.

Objetivo: Construir uma sede da gravadora no bairro.

Característica do bairro: Bairro de classe média, formado há cinco anos, a maioria dos moradores é da 3 ͣ idade, por se tratar de um bairro novo, possui várias oportunidades de melhorias a serem implantadas, muito embora os seus moradores tenham estilos de negociador amigável, também gostam de questionar bastante, o que poderá ser uma negociação de longo prazo.

Cronograma da reunião: O resultado do processo de negociação deverá ocorrer em até 45 dias, divididas em duas reuniões, com datas previamente agendadas.

Mediador: Prefeitura de SP, sendo o local das negociações.

Argumentos do OL: Perturbação de ordem publica

ARGUMENTOS DO OPOSITOR ARGUMENTOS DO NEGOCIADOR

1- O barulho ira incomodar a nossa tranquilidade. A gravadora possui alta tecnologia para o bloqueio da propagação do som.

2- A estrutura do bairro não comportará o transito intenso. Investir no processo de infraestrutura do bairro, utilizando sinalização de ruas e iluminação e outros.

3- A nossa segurança estará sendo ameaçada. Para esse item procurar a solução em conjunto, com a apresentação de uma nova proposta, prevista na segunda reunião.

OUTROS BENEFÍCIOS PROPOSTOS PELA GRAVADORA

4 – Presença de moradores da 3ͣ idade. A gravadora pretende construir um centro de convivência, com atividades direcionadas a 3ͣ idade, desenvolvendo um trabalho social no local.

5 - Oportunidades de emprego. A gravadora possui um projeto, onde disponibilizará vagas para jovens talentos do bairro.

Quadro 1 – Planejamento da Negociação – Argumentos citados no processo. Fonte: Desafio Profissional

PASSO 04

Com a possibilidade do projeto não ser aprovado, o clima na gravadora ficou tenso, o ambiente de trabalho passou a ser desconfortável, os funcionários ficaram extremamente preocupados, apresentaram um alto grau de insatisfação, trabalhavam totalmente desmotivados e frustrados, com uma incerteza da segurança profissional dos mesmos. Com todas essas variáveis, a empresa apresentou um aumento no índice de absenteísmo e rotatividade, impactando diretamente na produtividade, ocasionando uma queda no faturamento da gravadora.

Passo 05

Prévia da Reunião

Pauta da Reunião: Instalação de uma Gravadora, a ser construída no bairro de SP.

Participantes: Sr. Carlos Henrique (representante da associação dos moradores)Sr. Jorge Andrade

Mediador: Com a característica do uso da terceira pessoa, foi envolvida a Prefeitura de SP.

Primeira Reunião: A reunião foi iniciada com o Sr. Carlos Henrique, expondo seus argumentos que impedem a construção do empreendimento local, expos de maneira rápida e objetiva todos os sentimentos de revolta, medo e insegurança e incertezas dos moradores do bairro. No primeiro momento, os moradores alegavam que não tinham necessidade de benefícios provenientes da Gravadora, sendo resistente ao progresso sendo incapaz de evoluir e exigiram que a gravadora procurasse outro lugar, sendo totalmente fechado à negociação. Do outro lado Sr. Jorge representando a Gravadora, esperou o Sr. Carlos Henrique falar, ouvindo tudo atentamente, analisando todos os argumentos, em se guinda se propôs a mostrar suas soluções, mostrando que a sua proposta traria benefícios importantes aos moradores e para a gravadora. O Sr. Jorge sabe perfeitamente o quanto essa negociação e importante para a empresa, por isso foi extremamente habilidoso em conter todos os impasses da situação, envolvendo a associação na solução de um item de segurança dos mesmos.

Após o esclarecimento do Sr. Jorge, associação dos moradores começou a entender as melhorias e se propuseram em aceitar o convite a fazer uma visita na gravadora, a fim de conhecer melhor a empresa e validar a questão da propagação do som para o bairro.

Para o item segurança ficou acordado, foi acordado de que ambas as partes apresentarão uma proposta a ser discutida na próxima reunião.

PASSO 06

Em uma nova reunião, foram colocadas as seguintes propostas:

No ponto de vista da Gravadora, a mesma irá solicitar junto a Prefeitura local, a instalação de um posto policial 24hs, onde trará segurança a todos os funcionários e moradores do bairro;

No ponto de vista da Associação, a Gravadora deverá disponibilizar vigilantes durante o horário noturno, realizando rondas nas ruas do bairro.

Após o amplo debate, os moradores chegaram à conclusão, que todas as propostas beneficiariam muito o bairro. Com isso, a negociação foi aprovada por unanimidade pelos moradores, o que permitirá a construção da nova sede da Gravadora. O fechamento de sucesso da negociação trouxe benefícios para ambas às partes envolvidas, sendo assim analisadas:

Benefícios para a Gravadora: Sucesso nos negócios, funcionários motivados e satisfeitos com a realização do plano de carreira, clientes satisfeitos, aumento da margem de lucro da empresa e planejamento de novos empreendimentos.

Benefícios para os Moradores: Nova infraestrutura do bairro, criação de praças, obras de paisagismo e jardinagem, sistema de saneamento, criação de um centro de convivência para idosos, vagas de empregos para jovens, segurança de 24hs para os moradores e outros.

Podemos dizer que o bairro apresentou uma estrutura de grande progresso, tornando-se dessa maneira modelo de bairro padrão na cidade.

Conclusão

Podemos concluir que, o processo de negociação está cada vez mais presente no nosso dia-a-dia, seja nos assuntos pessoais, profissionais, sociais e organizacionais.

Dessa maneira, toda vez que nos encontramos numa situação que envolva um interesse mútuo, e que o resultado dependa do envolvimento de outras pessoas, podemos dizer que estamos vivenciando uma negociação.

É importante falarmos, que não existe um modelo básico de como fazer uma negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que nos fazem um bom negociador.

Para negociarmos, precisamos conhecer a outra parte, a fim de obter informações detalhadas, que nos deixarão em posição de vantagem para conseguirmos melhores resultados.

Outro aprendizado importante deste trabalho, é que nada disso será atingido se não conseguirmos uma comunicação eficiente com a parte, ou as partes, com quem queremos negociar. Aquilo que queremos transmitir deve ser compreendido, da mesma maneira que devemos receber as informações de maneira clara da outra parte, para que não existam surpresas desagradáveis no futuro.

Por fim, não podemos esquecer, de que o processo de negociação deve ser pautado por um comportamento ético e de confiança mútua entre as partes. Consideremos que um processo de negociação estruturada, nos dará excelentes resultados, onde trará benefícios para todos os envolvidos. Se considerarmos a possibilidade de negociações futuras, o ideal é optar por resultados do tipo ganha-ganha. Assim, os dois lados sairão da negociação com um sentimento positivo e, com a certeza de poder realizar futuras negociações entre si.