ATPS - TEC NEGOCIAÇÃO

Qual é a importância do planejamento na negociação?

Qualquer negociação bem feita, é feita através de um planejamento. Um bom planejamento requer tempo e dedicação, para que quando surgir algum problema ou divergência, você saberá quais atitudes tomar. Você saberá como reduzir um problema, ou até mesmo aproveitar uma oportunidade. Mas isso não quer dizer que você estará longe de qualquer erro, porém estará preparado para adversidades.

Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Existem alguns passos necessários para que o planejamento seja bem feito, que segundo Mills (1993), citado no artigo Ética nas negociações são etapas, como:

• Prepare-se

• Explore as necessidades

• Sinalize a movimentação

• Teste com propostas

• Troque concessões

• Feche o acordo

• Amarre as pontas

Qual é a importância da ética na negociação?

A negociação é uma forma de chegar ao seu interesse, e permitir que a outra parte também consiga atingir seus interesses. Muitas vezes buscando vantagem, as partes não procuram ser éticas. O correto é conduzir a negociação de forma ética, afim de que, sejam honestas, considerar aquilo que deverá ou não falar. Um diálogo com grande sinceridade levará a uma negociação com ética.

Situação Ética (Filme: obrigado por fumar) Situação Antiética (Filme: obrigado por fumar)

Nick defendia a todo custo os interesses da indústria de tabaco, na qual trabalhava.

Preocupação com a perca de clientes, mas não com a saúde deles.

Nick não envolvia seu filho em seus negócios A Indústria paga milhões para que o velho Homem de Marlboro, que tem cancêr, pare de reclamar na mídia.

Nick não força ninguém a comprar tabaco, apenas defende a indústria. Suborno com advogados, cientistas, para a comprovação que o tabaco não faz mal.

Nick não deixava de pensar nas pessoas que eram viciadas e que necessitavam do tabaco A repórter usou Nick para desvendar a conduta da Indústria de tabaco

O conflito ético mais claro no filme ocorre entre a jornalista e Nick quando ele descobre que ela usou as informações confidenciais que ele passou a ela num momento de intimidade, para seu próprio benefício e interesses do jornal para a qual trabalhava;

Há um conflito ético no momento em que Nick vai a casa do “homem do Marlboro” para lhe entregar uma quantia em dinheiro, um suborno, e tenta convencê-lo a aceitar. Após argumentar com o homem Nick consegue convencer de que aceitar o dinheiro e ficar de boca fechada seria a melhor opção.

O filme gira em torno de um conflito ético, Nick trabalha numa empresa não ética e ele não tem atitudes éticas, pois leva as pessoas a pensarem que o cigarro não é tão ruim assim, ele as convence que fumar não é um problema e tenta mascarar a reputação