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Definições de negociação

Para melhor compreendermos o que vem a ser negociação, devemos saber que hoje existem varias definições de diversos autores para o tema, porém que todos eles concordam com um ponto em comum, que parte do princípio que diz que o principal objetivo em uma negociação é a satisfação das partes em um acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.

Negociação termo nascido no latim que vem de negocium, palavra formada da junção de dois termos distintos, Nec e ocium cujo significado é atividade difícil e trabalhosa, mas no nosso português tem o significado; de acordo ou entendimento bi ou multilateral.

A negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, sendo em situações do cotidiano ou até mesmo em grandes decisões que precisamos tomar nas organizações que pertencemos, podendo ser um grupo religioso, na família, entre amigos ou no trabalho, dentre outras. E devido a isso existe essa necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

Isso ocorre já que cada sem humano tem uma opinião, ideia e diferentes necessidades, ou seja, em toda forma de relacionamento há um ponto conflitante e é justamente aí que cabe a negociação para que todos possam ter seus direitos preservados e saírem desta situação com grande satisfação e sem lesões.

Também podemos afirmar que é o meio mais eficiente de se conseguir aquilo que se deseja. Negocia-se quando existem diferentes possibilidades a serem escolhidas e essas possibilidades envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados existem o interesse comum e o interesse conflitante, que pode gerar o conflito em uma negociação, já que não raro uma das partes sempre querer ganhar mais que o outro.

Alguns termos classificam os resultados como ganha/ganha, onde todas as partes saem plenamente satisfeitas, perde/perde, quando a insatisfação é total de ambos lados e ainda a mencionada acima como ganha/perde, onde uma parte visa sua satisfação deixando o outro insatisfeito, ou seja, não é possível nenhuma vitoria neste caso.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca justa, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. A parte principal para o sucesso está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Por isso nas negociações onde prevalece a competição, é natural que exista essa situação de ganhar ou perder, onde uma das partes acaba prejudicada, com objetivo desejado não alcançado, tornando-se assim praticamente impossível que ocorra outra negociação com a mesma parte. Por outro lado, quando existe a cooperação, as partes compreendem as reais necessidades do outro e analisam o melhor meio de conseguir que o objetivo seja alcançado e que a satisfação seja mútua, sendo assim as chances de que ocorram novamente outras negociações são bem altas, já que a princípio o objetivo foi alcançado com grande sucesso.

Analisaremos agora algumas definições de diferentes e importantes autores:

Segundo COHEN, H.(1980 p.14) ”Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma situação de conflito, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

Segundo WANDERLEY (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.

Não se pode negar que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações diárias, quer em grandes decisões coorporativas, como já mencionamos e por isso a necessidade de se chegar ao objetivo em comum com realização total das partes.

Outra definição interessante que vem a somar em nosso conhecimento é de ACUFF (1993): “negociação – processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Percebemos nesta definição grande ligação com persuasão - mas é muito mais do que simplesmente isso -, já que a negociação tem muito a ver com a compreensão clara das motivações, e a motivação é vital para realização do desejado, tendo em vista que pessoas motivadas tem melhores condições de negociar.

Até mesmo a ONU (Institute of World Affairs), órgão das Nações Unidas tem uma definição para o tema:

“A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito”.

Para que toda negociação seja plenamente satisfatória e vantajosa para ambas as partes deverá apresentar alguns