Administração De Marketing -

1. Delineamento de Mercado:

O termo delineamento de mercado refere-se ao processo de definir ou descrever em detalhe um mercado potencial. O primeiro passo em marketing é saber quem tem a probabilidade de comprar aquilo que você pretende oferecer. Porém, apenas saber quem comprará não basta. Os mercadizadores precisam identificar tantas características dos compradores potenciais quanto seja, possível: onde vivem, quando compram, quantas vezes compram e que quantidades compram.

Em todos os produtos os mercadizadores têm aprender a respeito das pessoas com probabilidade de comprar o produto - suas idades, rendas, nível de instrução e tantos outros descritores quanto seja possível. Quanto mais uma empresa sabe a respeito de seus clientes em perspectiva, tanto melhores são suas chances de sucesso na entrega de satisfação. Delineamento de mercado, portanto, é processo que determina quem são os clientes potenciais e as características que os identificam.

2. Motivação de compra:

Os mercadizadores não podem satisfazer às necessidades dos consumidores de um modo efetivo unicamente através de delineamento de mercado. Saber quem são os clientes potenciais e quando, como e onde compram não basta para a tomada de boas decisões de marketing. Devem descobrir por que os consumidores compram e entender influências que motivam ou inibem o comportamento de troca.

Algumas razões para as compras do consumidor são evidentes e fáceis de determinar. A Gillette Company mercadiza o desodorante Right Guard por supor corretamente que as pessoas temem o odor do corpo.

Nem todas as motivações de compra são tão óbvias como estas. As pessoas compram não apenas um produto tangível, como também o que ele representa. Para muita gente os ternos de roupa Brooks Brothers simbolizam sucesso, ao passa que uma etiqueta desconhecida não tem imagem especial. Embora a qualidade dos dois ternos possa ser boa, as de etiqueta Brooks Brothers podem obter um preço mais alto por causa de sua imagem.

As motivações de compra podem ser até inconscientes. Alguns psicólogos sustentam que para certas pessoas os automóveis representam um meio de fugir às pressões cotidianas, A Ford Motor Company usou o apelo de fuga em uma campanha de propaganda pela televisão: depois de mostrar um juiz em um Campeonato Juvenil de beisebol cometer um engano, o comercial mostra os garotos, pais e outros espectadores gritando e fazendo alarido contra ele. A fim de fugir, o juiz se encaminha para seu automóvel, entra, suspende o vidro e há silêncio. A Ford conseguiu transmitir sua mensagem - de que o carro era não apenas bem vedado, mas também um refúgio conveniente.

Motivação de compra é avaliação dos fatores diretos e indiretos que influenciam o comportamento de compra. Esta atividade se fundamenta na primeira função - delineamento de mercado, ou quem são os compradores - para constatar porque compram.