Case La Casa de Papel Lições de Negociação

Trabalho de conclusão de disciplina

Disciplina: Negociação e administração de conflitos

Aluna: Priscilla Diniz Corrêa

Professor: João vieira Araujo

Introdução

A história da série espanhola La Casa de Papel narra um assalto inusitado e muito bem planejado, executado e arquitetado pelo misterioso Professor. A trama acontece quando oito pessoas, escolhidas minuciosamente e extremamente treinadas, entram na casa da moeda espanhola, fazem reféns e ficam trancados por dias fabricando dinheiro. Eles seguem os planos do líder, o Professor, que fica comandando toda a operação de fora, sendo o ponto focal da negociação junto a polícia, manipulando-os de acordo com seu interesse e mantendo o grupo informado e orientado para garantir o sucesso da operação.

O assalto planejado tem previsão de duração de onze dias, tem como objetivo ser o maior roubo da história e é extremamente complexo e arriscado. Falhar não é uma opção para eles, tampouco para a polícia, responsável por tentar evitar o sucesso da operação.

A série retrata em boa parte, um ambiente de tensão, nervosismo e muita negociação entre o professor e a inspetora policial especialista em negociação de crimes Raquel Murilo. Vale ressaltar que ambos têm o mesmo objetivo (sucesso na operação) e falhar não é uma opção para nenhum dos lados.  

A narrativa se tornou um dos maiores sucessos da Netflix de todos os tempos e um exemplo de lições de negociações que podem ser aplicadas no nosso dia a dia.

Objetivo

Este trabalho tem como objetivo analisar as etapas do processo de negociação utilizadas durante a narrativa que levaram o plano do grupo de assaltantes a ter sucesso na operação.

Desenvolvimento

Análise das etapas do processo de negociação representados na série:

Planejamento e preparação:

Ao analisar todo o cenário de negociação da série, um dos maiores destaques é o tempo que o Professor dedicou ao planejamento do assalto. Ele cita, cerca de metade da sua vida dedicada a esse plano.

Fica muito claro que ele fez um excelente planejamento, utilizando técnicas profundamente programadas. Ele coletou informações precisas do seu oponente e se preparou para todas as possíveis barreiras, tentando prever os passos da outra parte e planejando todas as melhores saídas para sempre estar um passo à frente.

Além do excelente planejamento, a preparação de toda a equipe, que ficou por meses junta sendo treinada, fica evidente e destacada durante a narrativa.

Execução:

A execução se dá a distância e através do telefone, onde observa-se uma abordagem de negociação prática e distributiva, baseada em informações como recurso de trocas manipuladas e por meio de comportamentos baseados na cautela. Trata-se de uma abordagem competitiva, e como dito anteriormente, o valor ganho por uma parte torna-se indisponível para a outra. A negociação é baseada em posição áspera onde incialmente a inspetora e o professor são adversários e tem como metas unicamente a vitória, com uma negociação a base de exigência, desconfiança ameaças e pressões, acordos e disputas.

O professor utiliza como tática de vantagem para sua execução, muita persuasão e poder de sedução com intuito de ganhar a confiança da inspetora. Ele dedica empenho em explorar seu oponente, testando valores, verdadeiras intenções, investiga concessões e limites possíveis para então encontrar alternativas de um possível acordo.

No caso da série, não houve um acordo final e nem o próximo passo do processo, que seria o controle e acordos de próximos passos.

Análise dos tipos de comunicação utilizados na negociação:

Na série a negociação se faz apenas por telefone e podemos observar que os dois negociadores têm excelentes habilidades de comunicação. Comunicam-se de forma clara, coerente e utilizam ativação associativa e imaginação para gerar aproximação entre as partes.

O professor investiga através de perguntas pessoais os gostos particulares, vivências e emoções da inspetora, que por sua vez, entra no jogo e começa a agir de forma a instigar o professor, também colhendo informações dele, o que me parece uma forma de espelhamento e aproximação verbal.