Comércio Exterior

2.1 – O que é negociar?

Negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se desloquem de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas necessidades.

2.2 – Como fazer para se executar bem uma negociação?

Comunicação, troca de concessões, planejamento, visar satisfação, ética.

2.3 – Quais habilidades essenciais os negociadores devem ter?

- Concentrar-se nas ideias;

- Discutir as posições;

- Proporcionar alternativas à outra parte;

- Apresentar propostas concretas;

- Saber falar e ouvir;

- Colocar-se no cugar da outra parte;

- Ter consciência que se negocia o tempo todo;

- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses,

- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

2.4 – Quais ferramentas usar para um treinamento?

De acordo com o craque de futebol Didi: “Treino é treino e jogo é jogo”.

Ainda que o conhecimento das habilidades necessárias para desenvolver negociações efetivas seja o ponto de partida para o desenvolvimento de grandes negociadores, não é suficiente para garantir o sucesso desse grupo de pessoas. É preciso, acima de tudo utilizar essas habilidades nas diferentes ocasiões que surgem no decorrer do tempo. As ferramentas essenciais para treinar um negociador, e transformá-lo em um bom negociador é primeiramente, o gestor mostrar o caminho e como exemplo de inspiração mostrar suas experiências, mostrar os pontos fortes e fracos, o que deve e o que não deve fazer, quando evitar e quando agir, abaixo segue uma lista do que se deve e o que não se deve fazer:

- Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo. De maneira geral, exprimir-se com clareza, por meio de frases curtas e simples, com pausa entre elas, de modo que as pessoas possam intercalar perguntas ou comentários sem parecerem rudes.

- Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou concordam com o que você disse.

- Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas. Adaptar, por exemplo, se o negociador deve ou não deve dominar a conversa. Pedir aos amigos para dizerem francamente se você fala muito e ouve pouco.

- Criar um ambiente favorável à escuta. Evitar distrações, como interrupções e barulho, pessoas entrando e saindo, telefones tocando durante todo o tempo.

Para aperfeiçoar as habilidades, deve-se analisar em profundidade os erros e acertos ocorridos em uma negociação, para que sirvam de “lições” para futuras negociações.

2.5 – Por que é importante avaliar os negociadores através de um