DESAFIO PROFISIONAL ADM1°SEM

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

1º SEMESTRE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

DESAFIO PROFISSIONAL

PROFESSOR-TUTOR EAD -

Juazeiro-BA, Junho de 2014.

SUMÁRIO

1. Introdução 2

2. perfil dos oponentes - Passo 1 3

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2 4

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - Passo 6 8

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 9

9. Referências 10

1. INTRODUÇÃO

Devido as constantes mudanças no âmbito do nosso mundo globalizado, como crescimento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Vimos que essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação é urgente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, nosso desafio profissional (Gravadora X Associação dos moradores), apresenta em síntese a importância de se conhecer os objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma está inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, o ambiente e as expectativas em relação ao processo que envolve o conflito.

Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo de negociação. E colaborar na criação de planejamento/proposta para negociação entre duas partes com objetivo de solucionar o conflito e trazer benefícios às partes envolvidas através da negociação baseada no modelo de Carl Jung, que nos mostra as características, estilos e táticas de negociação.

2. perfil dos oponentes - Passo 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

A associação está aqui representada pelo Sr. Carlos Henrique, que é Administrador, no momento é líder da associação de moradores de seu bairro, é conservacionista, tem como objetivo impedir a construção da gravadora no local. Sua alegação é de que a gravadora irá perturbar a ordem pública e tem como argumento para sua alegação que, terão no bairro muito barulho e a segurança será prejudicada, pois a gravadora pode atrair bandidos para região e também que a infraestrutura no caso o transito será prejudicada tendo em vista que o bairro não está preparado para receber um fluxo de veículos que irá aumentar consideravelmente com a chegada da gravadora. Esse negociador representa um público conservador e questionador formado em sua maioria por pessoas de terceira idade, que tem como estímulos a negociação a ideia fixa de que o bairro não necessita deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

O Sr. Jorge Andrade é estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos, seu objetivo principal é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Sua alegação para instalação, é de que o progresso é inevitável e seus estímulos para negociação são de que a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

Gravadora – (Jorge Andrade).

Estilos

Características

Táticas usadas na negociação

Confrontador

Combina controle com confiança no outro.

Tática dos limites reais

Trabalha em colaboração.

Definem limites para ambas as partes.

Obstrui itens desnecessários à negociação.

Associação de Moradores – (Carlos Henrique).

Estilos

Características

Táticas usadas na negociação

Restritivo

Controle com a desconsideração com o outro.

Analisa o oponente sem revelar sua posição.

Agem apenas conforme seus interesses.

Rebaixar o oponente. Descreve negativamente o outro.

Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3

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