Desafio Profisional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE SÃO BERNARDO DO CAMPO CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

José Renato dos Santos

RA:8946196826

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD MONIQUE MARGARETH METZNER DE LIMA

São Bernardo do Campo -São Paulo

CIDADE / ESTADO

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

A Associação de Moradores

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

A Gravadora

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a

negociação seja com benefícios para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Estilo amigável a deferência e a confiança

Estilo amigável

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

restritivo “viabilizar” a negociação Estilo Restritivo

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

A Gravadora

a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de

que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos.O objetivo

principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o

seu oponente, independente do desfecho da negociação.

A gravadora usara o Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. .

Associação de Moradores

• Estilo Restritivo Os negociadores agem conforme seus interesses. taticas - Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. - Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Se 51% dos moradores da associação quiserem concretizar a negociação os colaboradores ficaram super motivados para investirem ainda mais na gravadoras o que pode leva-lá a concretização do projeto .

Os pontos que contribuiram para aprovação do projeto foi a oportunidade de trazer com a gravadora escolas para o bairro mais movimento ao comercio local mais segurança entre outros pontos positivos .

5. FEEDBACK

As táticas que foram utilizadas na negociação foram bem estudadas por ambas as partes mais em todo tipo de negociação é complicada pois envolve uma comunidade. Através do

estudo, compreensão e utilização destas táticas, poderem ser montada umas estratégia de

negociação aumentando a possibilidade de obtenção de êxito e lucro da gravadora . É necessário

também, ter a consciência de que em uma negociação às táticas poderão ser utilizadas

por ambas as partes, daí surge a necessidade da identificação da melhor tática a ser

utilizada. A identificação da tática sofrida é muito importante, pois é através dela que o

rumo da negociação vai ser definido e a estratégia de contraposição também.

6. PLANEJAMENTO

6.1 Planejamento final da gravadora

A Gravadora Visa juntar esforços com outras pessoas ou organizações para aumentar chances de obter os resultados desejados com a negociação,Essa tática objetiva aliviar resistências por meio de informalidade, criando relacionamento íntimo com o outro negociador, e com isso, obter vantagens ou informações privilegiadas. Quando utilizada de tal forma, essa tática é perigosa e devera está sempre atento para evitar surpresas. O negociador insinua alianças ou amizades com pessoas de nível hierárquico superior ao outro negociador (às vezes inacessível a ele) com objetivo de obter concessões.

Nas alianças, usa-se o poder de outras pessoas ou instituições, concentrem-se nos que são mais respeitados e influentes, se você conseguir convencê-los do mérito de suas ideias, eles o apoiarão quando seus interlocutores tentarem ignora a sua posição durante os encontros. Melhor ainda, forme uma coalizão de apoio fora das negociações.

A surpresa é um elemento normal em qualquer negociação. Por melhor que tenha sido o planejamento, sempre existe a possibilidade de ser apanhado de surpresa e não ter a resposta ou atitude adequada no momento necessário. A capacidade de se sair bem de situações inesperadas é característica dos negociadores excepcionais.

A surpresa também pode ser utilizada como tática de forma planejada ou intuitiva, e os negociadores que aplicam acreditam que podem obter vantagens surpreendendo o outro.

Negociadores inexperientes muitas vezes acreditam que obtêm vantagens quando surpreendem o outro, mas as táticas de surpresa devem ser utilizadas com bastante cautela.

6.2 Planejamento final da associação de moradores

Um ponto importante sobre negociação e de que os negociadores nao podem se esquecem com facilidade é que as negociações são conduzidas por pessoas e não por representantes abstratos “do outro lado”.

A elaboração de um acordo envolve a solução de um problema, de preferência utilizando a racionalidade e administração do seu estado emocional e do outro negociador é fundamental para que um bom acordo seja alcançado. Pessoas diferentes têm posições e pontos de vista diferentes, e temos que aceitar este fato naturalmente para alcançar melhores acordos, e os beneficios perante a associaçao de moradores .

REFERÊNCIAS

Estratégias e Táticas de Negociação Utilizadas por profissionais

Por “Mau1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.

Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2007.

2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de divisão rílio Antônio de Souza Júnior”

Trabalho do Módulo Estratégias e Táticas de Negociação do professor Fernando Queiroz do MBA em Inovação e Estratégia Empresarial da FIBRA.