Desafio Profissional - 1º Bimestre

UNIDADE DE ENSINO – CAXIAS DO SUL

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

TUTORA À DISTÂNCIA: MÔNICA, RENATA, DANTE

CAXIAS DO SUL

02/06/2014

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem o objetivo de aprimorar o conhecimento dos Alunos da Anhanguera Educacional, em especial, o Polo de Caxias do Sul, pois será planejado e apresentado uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, formalizando assim uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

MAPEAMENTO DOS OPONENTES – ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO SANTA TEREZA X GRAVADORA RECORD´S

LÍDER: Carlos Henrique

FORMAÇÃO: Administrador

OBJETIVO: Impedir a construção da Gravadora

ALEGAÇÃO: Perturbação da ordem Pública

ARGUMENTAÇÃO: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Os moradores do bairro Santa Tereza possuem perfil conservador e questionador e prezam pela tranquilidade, sendo a maioria dos moradores pessoas da 3ª idade.

Acreditam que o bairro não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.

NEGOCIADOR: Jorge Andrade

FORMAÇÃO: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

OBJETIVO: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Jorge acredita que o progresso é inevitável e que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

TIPOS PSICOLÓGICOS DE JUNG

Na teoria da negociação, existem várias classificações dos negociadores segundo suas características psicológicas, contudo, essas classificações variam bastante no que tange à nomenclatura dos perfis, aplicação prática e enfoques, elas costumam ter como base uma mesma teoria, proposta à quase 100 anos: os tipos psicológicos de Carl Jung.

Maximiano (2005) cita que Jung propõe a existência de tipos psicológicos que se baseiam em quatro dimensões bipolares da personalidade. Cada um dos polos é um comportamento básico, que se combina com outros para compor temperamentos e estilos ou tipos psicológicos.

A seguir encontram-se os detalhes das quatro dimensões.

A DIMENSÃO EXTROVERSÃO-INTROVERSÃO

A dimensão extroversão- introversão relaciona-se com a maneira com que as pessoas se energizam. A energia pode vir do mundo exterior ou interior da pessoa. Os extrovertidos ganham energia do mundo exterior. Sentem-se confortáveis quando cercados por outras pessoas e atividades. Sua preferência é interagir. Os introvertidos ganham energia de seu mundo interior e, por isso, preferem o recolhimento.

A DIMENSÃO SENSAÇÃO-INTUIÇÃO

A dimensão sensação- intuição relaciona-se com o processo de percepção, por meio do qual as informações são adquiridas, processadas e interpretadas. A informação pode ser adquirida por mecanismos de sensação ou intuição. Sensação é o comportamento caracterizado pela atenção aos detalhes. Os tipos sensitivos sentem-se confortáveis com fatos concretos que possam ser analisados em pequenas partes. Intuição é o comportamento caracterizado pela atenção ao todo e às informações de natureza abstrata. Os tipos intuitivos sentem-se à vontade com a visão de conjunto, procuram relações entre conceitos distintos e trabalham bem com hipóteses ou ideias abstratas.

A DIMENSÃO PENSAMENTO-SENTIMENTO

Trata-se sobre tudo, da dimensão pensamento – sentimento que relaciona-se com a avaliação de informações, em que se baseia a tomada de decisões. As informações podem ser avaliadas por meio de mecanismos de pensamento ou sentimento. Pensamento é o comportamento caracterizado pela busca da racionalidade científica no processo de tomar decisões. Os tipos pensantes somente se dão por satisfeitos quando podem usar uma base lógica ou analítica nas suas decisões. Sentimento então, é o comportamento caracterizado pela tomada de decisões com base em considerações e preferências pessoais. Os tipos sentimentais decidem de forma a sentir-se pessoalmente satisfeitos.

A DIMENSÃO JULGAMENTO-PERCEPÇÃO

A dimensão julgamento- percepção destaca-se pelo modo como as pessoas lidam com o mundo exterior para resolver problemas. Esta dimensão também abrange a preferência pela reflexão, em contraposição à ação. Julgamento é o comportamento caracterizado pela escolha na tomada de decisão. Os julgadores sentem-se desconfortáveis quando têm que lidar com muita informação. Este comportamento também é caracterizado como de pouca tolerância à incerteza. Percepção é o comportamento caracterizado pela análise na tomada de decisão. Os perceptivos, quando enfrentam um problema, preferem entendê-lo e buscar informações, em lugar de resolvê-lo.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO DO SENHOR CARLOS HENRIQUE

Possui um comportamento Introvertido/Intuitivo, devido ser um senhor de idade( 60 anos) e ser um dos moradores mais antigos do bairro e conhecer as características do mesmo, por isso, preferem o recolhimento e tranquilidade e tem uma visão abrangente da comunidade, conhecendo as características